辅导培训学校招生经验技巧：常见招生做法之如何做入学测试

大部分面向公众的辅导培训机构招生时都会做一个入学测试，目的是为了确定学员水平，好合理分班针对培训。对于培训机构管理者来说，进行入学测试的基本目的并非分班，而是招生工作的重要基本环节之一，甚至可称为‘临门一脚’，在这个环节务必做到能吸引学员（或为学员付钱的人），促成最终交费。付出了营销成本代价，付出了精力和时间，终于把潜在学员拉到了你的培训机构门口，此时再不能促成交费，前面的工作就全白费了。

做入学测试的基本思路有两个：1. 一棒子砸蒙；2. 多级别测试。下面具体说说在实战中的应用。

1. 一棒子砸蒙
这是一个很通俗的说法，就是说，用远远超过潜在学员水平的测试题目来考试，使得潜在学员难以在短时间内答对题目，促成学员自我认知心理定位发生变化或自尊心受到挑战，发现自己知识或能力上的严重不足，从而下决心交费参加培训。这个测试思路常适用于一些收费高端、面对成人的培训项目，如学一年英语三四万等。运用这个思路需注意几点： 1). 销售人员（课程顾问）和潜在学员采用一对一的方式效果较好，即测试中全程护送，不断进行营销；一棒子砸蒙只是开始，如果没有一对一的全程护送，众多学员一起参加测试，会导致砸蒙之后没有及时跟进给出解决学员问题的办法，潜在学员可能会陷入沮丧而离开你的机构，达不到招生目的；
2). 较适用于有个性化需求的成人客户。这里个性化需求指的是对于培训内容的水平等，不一定是具体培训项目很个性。比如常见的高端英语培训就是个很好的例子，几乎每个学员的基础和目的都不尽相同，这样才有不断跟进营销产品组合的机会。
3). 没有标准的情况下较好用。即：培训的内容和结果主观性较强，没有外界标准化刚性规定的产品，较容易使用。如果是为了考研而来的学员，考试标准非常标准化刚性，那么你的这个测试就没有太大意义了。
4). 较高端项目适用。进行多个项目的测评和一对一式的跟进，培训机构运营成本较高，按照一定的交费比例，可能入不敷出。
5). 学员有较多时间。10分钟20分钟的测试很难做到效果，后面的跟进营销更是需要时间，对于没有时间在你这里停留太久的学员，这个办法效果较差。

2. 多级别测试
这就是用不同难度的多个备选测试方案，给不同水平的潜在学员。这种测试一般设计较简单，用时也较短，但是具体操作上会有很多值得注意的地方。
举例说明较清楚。比如家长带着一个初一的孩子来咨询，先给学生来个免费入学测试，做一张20分钟左右的试卷(时间再长的话就不利于招生了)，那么这张卷子的难易程度应该如何为好？如果只用一张难度适中的卷子，那么：
1). 水平较差的学生做了这套卷子后，会感觉跟不上这个班的程度，而家长看到入学测试批改后的一个个红色的大叉(X)也会脸上挂不住。在这里要指出: 入学测试卷的批改可以用红色或蓝色的圆圈把做错的题勾出来，尽量不要用红色的大叉。
2). 成绩好的学生做了这套难度适中的卷子后，感觉这个班太简单，自己目前的水平就能考95分以上了，还需要上这个班吗? 
那么该如何解决？能不能找到一张让成绩差,成绩中等,成绩好的学生都来报名的免费入学测试卷呢？答案是:不能

其实很简单:谁规定你必需用同一张入学测试卷来给不同程度的学生做测试的？这时就完全可以用多级别测试法：

1). 设定A-B-C卷，根据学生所在的学校及目前在校成绩来判定该用哪套卷子给他测试.

2). 做完测试后及时进行试卷分析，分析学员的具体问题在什么地方，可以通过什么样的课程加以改进；试卷分析这个环节很重要,是展示教学能力的一个窗口；

3). 试卷的处理：记得要把入学测试卷留下来，不要给学生带回家，以免开班后同班同学互相熟悉后发现入学测试卷是不一样的。说法：对外宣称就说:学生入学资料归档，为每位学生都设立入学档案，所以不给个人；

4). 成绩水平不一样的学生在同一个班上课,就对辅导培训机构管理和授课教师的课堂教学能力及掌控能力提出了一定的要求.

入学测试怎么做，需要培训机构灵活掌握，但是基本思路都是一样的：临门一脚，促成交费。