辅导培训学校招生管理经验分享：常见招生做法之你的客户群有多大

经常看到很多培训学校创业者写的商业计划书，其中对未来的展望无不欢欣鼓舞，动不动就是“中国的中小学生有X千万，如果按我们的市场方案，两年内占有10%的市场份额，我们的用户就是X百万”。真的很令人无奈，很无奈。自己相信了，这么去搞，不把自己搞死才怪；自己都不信，希望骗来投资人的钱，能骗来才是怪了。

培训行业有自己的规律和特点，计算自己的客户群时，不去考虑实际的问题，就会得出搞笑的数字。在前面我们说过，培训行业的产品有些特点，与客户群体大小有关的是：1. 一般来说它的生产者和消费者一定见面（你很少会见过NOKIA的手机生产线上的员工）；2. 且消费者和生产者的空间距离不能太远（而买海尔的冰箱是不需要去青岛的）；这两个特点决定了一个普通的培训机构，它的地理辐射能力是很有限的。不要总记着那些有全国影响力的培训机构，就像都是男人，刘德华结没结婚有几亿人跟着起哄看热闹，你结没结婚，有哪怕几百个人关注吗？有几十个人就不错了。这就是我们普通小培训机构和顶级机构的差距。

那么一般小机构的客户群能有多大呢？几百人，至多几千人。

这是由一个小机构的辐射能力决定的。我们计算自己机构的辐射能力时，应清楚知道自己没有大投资在后门撑腰，自己的资金并不能支撑很久，所以尽快得实现收支平衡；因此，前期营销活动投入资金、人力物力都会很有限；在没有能力亏上三年打市场的超人信心下，辐射能力一般是由几条街区来决定的：就是找个你机构旁边中等高度的楼，看下去（不是跳下去），看你目视范围内覆盖的大致区域；这个区域也大致上是你主要的学生来源了。为什么？

1. 周围几个街区，几条主要街道这个范围，是你潜在学生和家长们活动的大致范围。虽然现在有车的家庭越来越多，坐地铁轻轨出行也能很快跑得挺远，好像生活范围比原来扩大的很多，但是一般人的活动区间并没有变得很大，特别是孩子和家长。即使是开车，也不过是在几个点之间每天来回跑，主要时间还是在那几个点周围一两公里转悠。所以仔细看你这几公里范围内都有什么学校（学生多少）、什么写字楼（公司类型和员工年龄层次）、什么商场（卖什么的、什么人常来、客流大致多少）、什么交通设施、什么公用设施等等，再分析这些人流的规律性走向，即可大致知道自己可能覆盖的人群有多少了。

即使在你的这个范围内，也不一定是你的用户。这里要注意不同层次人类的行为方式不同。你旁边不远处确有几个豪宅高档小区，是不是就意味着可以开昂贵的高端培训了呢？不错，他们是住在附近，但是他们很可能根本看不上你刚刚成立的没有品牌的辅导机构，而是把孩子送到全国有名的大机构去上课，或者干脆弄到新西兰去得了。

这里尤其应该注意的是观察周围街区居民的构成和行为方式。比如北京边缘有很多面积非常大，号称居民几十万的新建小区。当你仔细观察这些小区居民的行为方式时，就会发现，这里都是睡城：白天在别处上班，夜里回来睡个觉。这样的小区是没有什么商业价值的，表面人口再多也不能带来生源，只有等它们十年二十年后变为成熟小区了才有戏。而很多中-高档的小区，夜里看亮灯的也不少，感觉高端消费者应该很多吧，但是仔细看就会发现这里二套房的很多（不在这儿住），为二奶买的或租的房很多（人家生活方式和普通家庭不一样），出租给小白领的很多（公寓是高档，但是一套里面住着六个小白领），你设想中的高端消费者，在这里根本没有出现。

可能会有其他因素使得你的辐射范围超过这几条街，比如你有很好的外地招生渠道，你有一个流量很大的目标客户很多的网站等，但是这些只是上述范围的外延扩大而已，依旧需要冷静分析其作用。比如外地招生，你的舅舅的表弟的姨夫在外地一个学校当校长，可以帮你招生，那么他这个学校每个年级人数多少，成员经济状况如何，去外地学你这种培训的历史比例会多大.....很快可以知道这个渠道一样辐射能力有限；比如网站，那么找个流量分析系统，看看来的ip分布如何，有效流量会是多大，总不能指望一个昆明的ip送孩子到佳木斯的一个没名气的英语培训班上课吧？所以一样辐射能力是有限的。

2. 周围几个街区，一般也是你营销手段能够达到的有效范围。道理简单，越是辐射能力大、受众广、跨地域、效果好的媒体，广告价格越高，所以小沈阳要给赵本山磕头，小机构玩不起那些；人员成本和距离成正比，派很多人到处跑，交通、食宿、补助，哪个不是钱；即使达到了远方的用户，也没大效果：在二十公里外的一个小学门口发单页，即使发到了需要的家长手中，人家一看那么远也不来了。

所以作为刚起步的小机构，从自己辐射范围内这几百、几千个潜在用户中发展出自己的交费学员，才是尽快打平，争取长久支撑下去以求发展的必经之路；作为中等规模的机构，虽然手里的钱多了那么一点，但是同样切合实地的具体分析营销手段有效辐射范围，依旧是培训学校招生管理中不二的选择。