辅导培训学校招生管理经验分享：流程化精细化招生之招生员如何找线索

　　现在你大致有个招生团队了：两个专职的招生主管分别带一群招生员。为什么要至少两个招生主管？两个才好让他们相互竞争，才能找出不同做法的优劣，才能很容易的将不合格的招生主管淘汰掉换新的，如果只有一个，那就较难分辨倒底是你的方法根本不行呢？还是他干活的问题，真的出了问题要撤掉，又没有有经验的人来顶上，耽误时间。

　　下面就是招生员开始去需找招生线索了。这里要提醒一点：培训学校招生管理的地面和空中一定要相互配合。比如这个星期往A小区投放的DM或单页是关于什么招生的，那么这兴趣你派去A小区找线索的人就要针对这个招生准备话术、资料等，不要机构还不大就开始相互脱节了。

　　找线索的办法其实和卖保险、卖上网服务、卖小灵通、卖保健品等的办法差不多，大致可以分为：

　　1）假借市场调研的幌子。

　　即安排招生员带着调查表和笔，在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进调查。这个调查可以说法很多，很多都是假借一个可信度高的权威机构的名义来消除对方的警惕心理，比如“市中学英语教研组对本市初中生英语课外学习情况的统计，我们是XX培训学校的，协助完成这个工作，我呢是负责您这一片的工作”。这个方式最后应设置一个吸引用户留下联系方式的办法，比如有抽奖、有优惠等，并邀请他们来校参加讲座等。

　　2）闲聊攀谈的形式。

　　即在潜在用户集中出没的区域，找看起来类似目标用户进行闲聊，争取机会给对方宣传品。这个方式无论是卖保险的还是卖安利的我们大概都见过，它的关键在于找到潜在用户滞留的时间和地方。如果人家匆匆而过，谁也不想停下来听你说什么，讨厌都来不及。如果是对方正好滞留在某地并且无聊，能谈下去的几率就大一些了。同理，这个方式最后也应设置一个可以跟进用户的办法，比如了解对方有孩子在学英语后，告诉他何时何地我们有个免费的讲座，请他去听一听等。

　　3）定点咨询的形式。

　　这个方式大家平时见得也不少，即在居民小区、校门口附近（门口一般人家会赶你走）等潜在用户集中的地方，设立X架、易拉宝或桌子等，以咨询的名义吸引用户注意。此类活动因为不是单个人扫街而是多个人以机构形象出现，所以应注意很多细节问题，比如：打通相关地方的负责人（如门口的保安等）、培训机构的标识、展架应注意阳光和风向、如有音响设备应提前测试电源、宣传资料和赠品等。同理，此方式也是要最后能留下对方联系方式，邀请来校。

　　这种方式不仅是中小机构使用，很大大型培训机构一样如此，比如在地铁口、商场旁常见的华尔街英语的摊位等。这个方式的主要问题是入场费，一般商场和地铁等地段，你要设置摊位或摆放易拉宝等，动不动就有人过来收费了。此类场合的直接管理人员一般都是他们机构中非常底层的人，不受重视且收入低，多尊重并私下给点好处搞定吧。

　　4）搭车各种活动。

　　如某些相关度高的图书节，比赛等等，如果可以较低成本获得一个位置，即可开展现场问答或公开课、和辅导培训项目相关的表演和节目等，给点小奖品吸引人流，然后收集线索。

　　其中，前三个因成本低、无需教师配合、对场地要求低，是培训学校招生管理主要的工作方式；同时它们一般效果不会很好，关键就在于你派的人成本一定要足够低；这三个可以常年反复进行。自然，应该随时根据两个团队的实践情况作出调整，或者发现新的办法，不一定拘泥照搬。