辅导培训学校招生管理经验分享：流程化精细化招生之招生线索梳理和分析

　　招生线索梳理和分析，就是要把乱七八糟的原始线索分类、分层，找出其中最有价值、最容易做的，从易到难分别处理，改善招生效果。

　　好，现在招生员们找来了一大堆线索，这些线索应由招生员收集时进行一轮甄别，每日工作结束后录入客户管理系统。

　　这个客户管理系统可以是一个本子，成本低记录方便，但是可操作可维护性太差，更不利于学校内部后续工序的使用；它也可以是一个培训学校招生管理软件，分成招生主管和招生员两种权限，招生员只能看到自己的功能和线索，进行录入工作，而招生主管则可以全面管理。应该录入的东西有：我校的认知度、感兴趣什么班、报班的意向强烈度、想去哪个校区（如果你有多个教学点）上课等等。这样所有线索最终都完整保留在学校电脑中，不仅安全而且方便后面的工作。

　　等招生员录入完毕后，由招生主管接受，一般应做三件事：梳理线索；电话回访确认线索；提交给后续人员。

　　1.招生主管应对所有线索进行梳理，找出招生员收集线索时的问题，培训招生员如何改进收集工作，并预估哪些是真实的，哪些是用户随意填写的；完善的排序、分类、搜索查询、编辑等功能，方便招生主管来尽快搞清楚今天的收获如何。

　　2.招生主管应对认为有效的线索进行电话回访，目的两个：确认信息真实性；促使用户来校参加免费讲座等活动。经常出现的情况就是某个用户暂时找不到，那么人数一多时间一长自己都会忘记掉；为了防止这些问题，专门为招生主管记录联系时间，并设置下次联系时间，一键式查询，让招生主管清楚每天该回访的人是谁。

　　当做完这两个事情后，招生主管应该就知道有哪些用户是价值高的（认可度高、报名意向度强），哪些是可以跟进的用户（有兴趣，但没想好），哪些是困难用户（没兴趣），哪些是竞争用户（在竞争学校上课了），哪些已经是我们的客户等等。

　　3.提交给后续人员。

　　由于上面我们说的，招生员一般素质不能满足说服用户的需要，让他们进行这种工作很可能浪费了机会，所以招生主管要把每天潜在用户的情况分类提交给课程顾问，由课程顾问跟进用户价值的高低和进展的阶段（可以灵活设置不同的跟进阶段，表明此用户到了哪一步了），安排后面对其进行针对性营销动作。

　　通过这样一个流程，就既靠招生员扩大了潜在用户基础，又对这些用户进行了精细管理，运用得当的话可以明显提高报名人数。

　　此时你已经可以得出基本结论了：建这样一个招生团队是否划算？仔细计算一下即可知道。把其他营销形式（如广告、单页等）带来的有效招生线索数和成本相比，得出其效费比；然后再把这个招生团队的效费比算出，两者对比。对于大部分培训机构来说这样一个招生团队都是划算的；但是也确实有效果不佳的，这和你的用户特点（如聚集地离你学校的远近、年龄层次等）、具体辅导培训内容的特点（如是否是单个人的培训，决定此培训是本人还是另外的交费人等）、你的招生员的来源和成本等都有关系。

　　但是无论采用什么办法，扩大有效招生线索，然后用客户管理CRM思路进行精细管理，提高线索转化率，都是必用的方法。这个就像香港搞港姐的比赛，大部分年份的获奖港姐惨不忍睹，放在内地城市连漂亮都算不上，除了有背后黑幕，就是因为香港不过是个只有几百万人口的较小城市，漂亮女孩的线索基数太小了。