辅导培训学校招生管理经验分享：流程化精细化招生之招生线索的跟进

　　当招生线索分析完毕后，跟进就是要按分类、分层的思路分别对待，采取不同动作来促成交费。

　　招生主管把有效线索提交给下面的课程顾问后，就是课程顾问等人搞定用户的时候了。跟单时会发生的很多情况和可能用到的很多方法，和前面讲的重叠，基本就是课程顾问的入学测试、并班等工作和各种大小型公开课的操作、不再一一复述。

　　几个跟进时值得注意的地方：

　　1.用好招生线索和客户管理系统（CRM）来进行数字化的绩效考核。

　　培训学校招生管理中，职责不清、绩效不能量化是很多中小型培训机构的问题。每个有招生任务的人都可以赋予他一个账户，里面记录他目前带来的线索有多少、已经成单的有多少、有希望成单的有多少等等，无论他是最底层的招生员还、招生主管、或者是后面跟进的课程顾问等，都可以实现量化管理。

　　2.跟单要迅速，趁热打铁

　　如果用户有兴趣，来参加了免费讲座等，如果当场未能成交，则后面一两天内就要继续跟进。否则时间长了夜长梦多，成单的概率只会越来越低。

　　3.轮番上阵跟单。

　　经常出现的一个情况是一个课程顾问搞不定的用户，换个人就能搞定了。所以对于一时搞不定的用户，应在例会上提出来讨论，主管及时更换处理人员；可以方便的在管理人员间转移用户。

　　4.定期回访找机会。

　　此时没有需求，不代表以后就没有需求，不要轻易放弃任何一个用户，在不惹烦用户的前提下，隔一段时间在用户面前出现一次，让他总是记得我们。具体沟通的方式可以有很多种借口，比如有新的优惠，有新的免费讲座、公开课等，邀请用户参加。可以方便的设置下次与此用户联系的时间，实现自动提醒。

　　5.跟单时的具体说法。

　　对于犹豫不决的用户，跟单时可以采用不同的刺激用户的说法，常见的有：步步紧逼（比如：还差三个月就考试了，您孩子成绩这么差，不跟上怎么行呢？）；示弱博取同情（比如：我做这个不久，是不是我能力有限，没能介绍清楚？）；过这村没这店（比如：我费好大劲才给您争取到了这个优惠，不用下周就过期啦！）等等办法。