牛X的留学咨询师是怎么炼成的

　　引言：留学申请服务中，同一个case，不同的咨询师很可能做出不同的结果。不说复杂的美国名校的申请，就连英国预科双录取都是这样。（恰巧就在不久前，一个朋友找我帮忙，说他的妹妹申请英国预科，国内一家top3的中介没做成。于是我给他推荐了一个咨询师，结果不到两周就拿到了理想的结果）自己从业9年，一直没有脱离一线咨询工作，自2007年至今，自己面试，培训，考核的咨询师有几百名了，对咨询师的成长还算有些了解。之前应光明日报的《留学》杂志之邀，让我谈谈关于咨询师培养的话题。在这里贴出来，给大家分享一下，希望给刚入行的咨询师一些启发，也对学生和家长们未来挑选自己的咨询师带来一些帮助。（由于自己更多是从事后期服务，而不是前期销售，而且后期服务对服务的影响是决定性的，所以笔者这次只和大家讨论后期服务咨询师的成长，前期销售顾问的内容不做讨论。）

　　要讨论这个问题之前，首先得个牛X咨询师下个定义。在这里，笔者所说的牛X咨询师是根据笔者2009年制定的咨询师等级考核制度中的咨询师，高级咨询师，资深咨询师，首席咨询师这样的级别中为首席咨询师的这类咨询师。这类咨询师一般都有5年以上的工作经验，只占整个咨询师群体的5%。

　　要想成为一名牛X的留学咨询师，必须要有好的基本素质，以及好的学习成长机会。因此我们先看一名牛X咨询师需要具备的基本素质。

　　Part 1先天素质

　　根据笔者这些年的观察，学习能力，上进心，外语水平，沟通技巧，责任心，以及助人为乐精神成为牛X咨询的前提条件。接下来，我们逐个介绍：

　　学习能力

　　这是基础条件。不同国家有着不同的教育思路，理念，申请流程，考察要点，上百所学校不同专业的情况都需要掌握。因此一名咨询师必须具备良好的学习能力，了解对应国家、学校所对应的申请流程，申请要求，更重要的是能够理解流程，要求背后的逻辑，从而能够根据学生的情况和需求给客户以相应的指导。

　　上进心

　　也可以换成“危机意识”。如果想成为一名合格的留学咨询师，可以不需要这个素质，但是要成为牛X咨询师，那么这就是必备的素质。因为每年，各个国家的申请要求，申请形势都会发生变化，要想成为牛X咨询师，就需要不断学习，对之前的知识进行更新。这对一名有一定工作经验的咨询师来说，是件挺辛苦的事情。笔者知道有不少资质不错的咨询师，当有两三年工作经验之后，潜意识里就认为自己足够专业，不需要再学习，尤其是当成为管理层之后，基本就不再愿意继续做一线的服务工作。所以如果没有上进心，没有危机意识，就容易安于现状，也就逐步跟不上形势的变化了。

　　外语水平

　　这是一个入门的前提条件，不需要过多解释。语言水平越高，工作起来越有优势。不过，从统计数据来看，成为牛X咨询师的人，并不都是有出色的英语水平。所以要成为牛咨询师，要具备正常的阅读相关语言资料的能力，并不一定要求极高的外语水平。

　　沟通技巧

　　这是成为牛咨询师最重要的因素之一。因为要能够给学生制定最适合的留学申请规划，提供专业的服务，那就必须能通过有效的沟通充分的获得学生的信任。否则选校报告做得再专业，写作能力再强，也不能提供有效的引导和指导。

　　责任心

　　笔者个人在挑咨询师时，最看重的就是这个素质。因为留学工作，有可能彻底地改变一个学生的人生轨迹，如果一名咨询师没有很好的责任心，一个小小的失误都有可能导致申请失败（比如某个学校deadline提前了，如果咨询师查学校信息时没注意更新，那么就有可能导致学生错过这所学校的申请）。笔者所见过的那些牛咨询师，不见得都是像笔者那样热爱这个工作，但是都有很强的责任心。有不少学习能力更强，英语水平更高的咨询师，最后没能成为最top的咨询师，责任心通常是他们最致命的弱点。

　　助人为乐的精神

　　成为优秀的咨询师，可以不需要这项素质，但是咨询师需要能够找到自己工作的成就感，而有助人为乐精神的人，会很容易获得成就感--帮助别人实现梦想。

　　上述这些内容，看似和“炼成”并无关联。但是如果不是一块好钢，无论我们怎么锻造，也不可能做出一把“宝剑”，所以要“炼成”牛X咨询师，首先要花精力挑好坯子。在挑出好的坯子之后，就需要用一套科学的方法进行“锻造”了。

　　Part 2后天培养

　　要养成一名牛X留学咨询师，需要科学的前期培训，丰富的实战机会和资源，以点破面的成长技巧，持续学习的环境，加上伯乐的点拨。

　　科学的前期培训

　　虽然培训不是成为牛X留学咨询师的必须条件，但是根据笔者的经验来看，一个系统的培训，可以大大缩短成为牛咨询师的周期。培训一般可以从两个部分入手：业务知识学习，工作技巧的培训。

　　现在已经早不是信息不对称的阶段，而是信息爆炸，最令很多新人以及DIYer头痛的就是同一个问题，经常会看到两种不同的说法（比如笔者曾经在博文中讨论的GRE在理工科研究生申请中的重要性问题）。系统的培训，可以让新人在较短时间内找到最有价值的学习资料，快速了解各种业务知识，对申请形成初步概念。

　　除了业务知识的培训，工作技巧的培训也是很重要的。即使有过留学经验的咨询师，他们也没有面对不同类型性格特点客户的经验，没有经历过在一个申请季中面对十几二十个甚至更多不同阶段进来的准备工作进度不同的学生的事情。和学生和家长建立信任，只有真诚是不够的。本已计划好要在本周完成某项工作，可突然被分配一个很特别的，很着急的case，原定计划全被打乱的情况在留学咨询服务中是家常便饭。所以如果能够经过一个科学系统的培训，那么咨询师成长速度将会快很多。

　　丰富的实战机会和资源

　　军队里有个结论——神枪手都是子弹喂出来的。留学咨询行业也是如此。纯粹的理论学习再系统，也达不到好的效果。笔者层在的两家不同的公司都有过实验证明：一个助理咨询师如果不能亲自操刀学生的申请，那么成长速度将会比实战中成长的咨询师慢一倍。而且纯粹的理论学习，没有成就感，容易令人丧失热情。

　　这种实战经验的积累，对成为一名牛X咨询师来说是至关重要的。笔者曾经负责一家一年服务几千名学生的公司的北京总部和两个分公司的咨询师考核。无论是对总部和分公司咨询师的录取结果分析，还是在晋升考核中的考察过程对比，总部的咨询师总体上说，会更胜一筹。对于疑难案例的处理，这种对比就更加明显。

　　从三地咨询师的教育背景，英语水平等基本素质来看，北京总部本应该没有优势。所以最关键的原因就是总部一直以来承载的学生数量是两个分公司的学生量的总和以上，单个咨询师承载的学生数量平均高于分公司20～30%。所以无论是咨询师在实操中积累的经验，还是从组内其他咨询师处所获得的经验，数据分享，都会让咨询师获得更加丰富的营养，从而更快成长。所以总体来说，牛X的留学咨询师，北京数量最多不是偶然的。

　　其实这一点和国内的医疗现状很相似——北京汇聚了中国最多的各科的专家大夫。一方面这里有最好的医院可以吸引最好的医生，另一方面各种疑难杂症都会选择北京的大医院又给这些有些的医生们更全的案例实战经验。

　　以点破面的成长技巧

　　由于留学咨询信息量太大，需要学习的内容太多，在短时间内掌握所有情况是不现实的，要想快速成长，最有效的做法就是以点破面。在咨询的初期，面对选校，文书写作，套磁等环节中，咨询师可以先重点吃透一点，这样就可以让自己快速拥有一个压身技术，从咨询师中脱颖而出，获得公司更多的关注，也就能获得更多的机会。

　　当在成为一名合格的咨询师之后，也不可能在短时间内掌握理工文商本这些不同学科大量专业的申请。因此，也可以采用以点破面的方式，先吃透一个专业的申请。因为虽然不同学科的申请各有不同，但是其中的内做逻辑基本是一致的，因此掌握一个专业的研究方法后，就可以用这种方法去处理其他学科。

　　就像笔者有自信说自己擅长处理自己领域的各种冷门学科，就是因为笔者基本掌握了申请的核心理念、技巧，即使是一个不太有人做过的专业，只需要一定的时间，笔者就能通过相应的方式找到所需要的信息，结合自己的经验，能够找到最佳的申请方法。

　　持续的学习环境

　　一个好的土壤更容易培养好的作物。如果一个团队的氛围是持续学习的，在这样的团队里，出牛咨询师的几率会大很多。例如笔者曾经管理的6个项目组，有一个组在考核结果出来之后，晋升的咨询师最多。核心原因就是这个项目组有着很好的学习氛围，大家都不敢怠慢，都在不停的学习。

　　伯乐

　　古人云，千里马常有，而伯乐不常有。虽然，伯乐不见得是成为牛X留学咨询师的必要条件。但是如果有一个伯乐发现，并且给予相应的培养，那么这名咨询师将会在更短的时间里成为一名牛X咨询师。

　　结语：

　　从上述介绍来看，要成为一名牛X留学咨询师，并不是一件很轻松的事情，需要扎实的基本素质，还要有好的成长环境。然而令人很遗憾的是即使是这么宝贵而稀缺的牛咨询师，也没有得到现在各大留学公司的足够重视，没有一些可以为这个行业代言的名师。其中核心的原因就是各大私营留学公司的老板担心这些老师具有了足够的知名度之后，会跳槽，独立门户。然而，随着互联网的发达，学生的需求越来越高，如果不能让这些牛X留学咨询师得到足够的尊重，通过明星效应将更多优秀人才吸引到这个并不算主流的行业，那么整个行业将会受到损害。这对所有人都不是好事。

　　曹贤水，人称水哥，和创留学联合创始人&首席咨询师(非中介)。《你也能去美国留学》作者。新浪，豆瓣，知乎和寄托天下等著名留学论坛的知名留学专家。中国最早一批专业从事美国名校申请的咨询师，曾任中国最大留学咨询公司客服总监。

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