新东方电话会议：全析新东方线上发展的三个层面

北京时间10月24日，新东方公布了2015Q1财报业绩，Q1总净营收为3.94亿美元，净利润1.12亿美元，在线用户增长了180%，CFO谢东萤在电话会议上解读了2015Q1新东方的业绩表现，并回答了分析师提问，以下对电话会议重点内容摘译：

CFO解读Q1财报

整体营收状况分析

营收下降的原因主要是高考英语政策的不确定性、泡泡少儿英语的转型以及成人综合英语入学人数下降，不过接下来的财季这些因素的影响不会持续下去。

原因在于：

1、高考英语政策已经颁布，新东方看到其中的机遇。英语一年考两次的政策将会是利好因素，优能中学各项业务会有更多需求。另外，更多省份未来会采用标准化的英语考试，我们可以将教学内容进一步标准化。而且英语的重要性并没有下降。

2、泡泡少儿新项目Q2的全面推广会带来更多营收。

3、在现有市场的渗透率增强。Q1新增8个学习中心，并对部分学习中心进行了扩张。接下来我们将会继续在全国开设新的学习中心。

总体来看，K12课后辅导部分是增长最快的，也是主要的营收来源之一，未来增长会更快，新东方已经在这个快速增长的K12市场里占据了相当大的市场份额。

继2008年到2012年的市场扩张战略以及2012年之后的收割战略之后，从2015财年开始，新东方将会采取优化策略，重点放在维持营收与利润的平衡上，以及大力发展线上的部分。

新东方线上发展的三个层面

上个财季的电话会议提到过O2O教育生态圈（新东方电话会议：与腾讯合作将先推移动产品），新东方在Q1已经推出并升级了自己的O2O双向互动学习平台，覆盖新东方整个产品线，通过这个平台学生能够获取在线学习资源，分享个性化的联系和测试、补充性的微视频，也有互动答疑的环节。未来我们的客户留存率会更高，提高定价权，长期来看会成为营收的重要贡献者。

2014年9月，新东方推出了全新的优能教学项目：优能可视化教学系统，目前在30多个城市使用。2015财年Q3 O2O系统将会推广到海外考试和国内考试课程中。

在线教育系统的第二个层面，继续投资新东方在线和其他产品，包括平台、技术、内容和移动应用，覆盖到更多用户。

Q1新东方在线的净营收是740万美元，与去年相比同比增长37.5%，截至2015Q1有2000门在线课程以及960万注册用户。

另外，今年8月新东方推出在线直播平台酷学网，这是个开放性的平台，除了新东方也向第三方老师开放。目前平台上有100们课程，10多万户注册用户。

截至Q1末，多纳系列移动应用下载量是900万，在全国大约80家幼儿园和培训机构使用。

新东方内部孵化以及与外部合作的项目发展情况如下：

乐词在Q1末有43万用户，我们在K12领域的在线学习平台OK，目前在国内几所公立学校投入使用。

另外，新东方与腾讯合资公司的新产品正在研发过程中。

在第三个层面上，新东方以少量股份投资了部分公司，比如爱乐奇，达内，决胜网等，进一步整合资源，提高品牌影响力。

问答摘录

问：关于招生人数和课单价发展趋势，Q1业绩不太好主要是因为高考英语考试政策的不确定性，在您看来未来招生人数和课单价会如何变变化？另外，您对整个财年营收预期怎么看？

答：最近8、9、10月的业绩都还不错，所以我们本季度的营收预期是增长15%，未来两个财季也是如此。20-15Q3Q4泡泡少儿的新项目和优能中学的业务增长会很强劲。

至于整个财年的营收，由于Q1的影响，整体营收肯定会低于去年，但是我们预期接下来的三个财季营收增长都会在15%左右。

至于招生人数方面，在未来两个财季里我们预估在K12领域将达到10%的增长，整体来说，考虑到成人英语入学率的下降，预估新东方总体招生人数在未来两个财季将达到5%的增幅。在课单价方面，未来可能会有8%到10%的增幅，还将加大小班授课的比重。

问：泡泡少儿新项目的推出有些延迟，目前最新进展如何？

答：是的，有点延迟，我们原本计划这个季度推出，现在可能要推迟到季末，所以我们预计随着这个新项目的推出，Q3和Q4的营收会有较大增长。

在全国50个城市推广这个项目是有难度的，所以比预计的花费更多时间，另外还面临技术上的困难。我们希望在这个财季结束时，也就是11月末，在所有城市铺开泡泡少儿新项目。

问：您刚说到的在线部分大概投入2500万美元到3000万美元，Q1的投入是多少呢？

答：很难划分清楚，因为我们现在基本上所有的线下业务都有涉及线上的部分，这些投入都是用作常规管理费用和资本支出。线上和线下更多是以一种混合式的方式结合的，我们的产品很注重技术方面，Q1在研发上的投入在700万到800万美元之间。

问：对于Q3的住宿式基础班的增长你们是怎么预估的？

答：现在谈这个还为时过早，这次因为政策不确定产生对夏季财季造成的重要影响，现在已经大概确定了，英语仍然和语文保持同样的重要性。英语一年考两次，所以我觉得给Q1产生的影响不会延续。 但是总的来说，住宿式的基础班确实在放缓增长，但是还没有到下降30%的这个程度。所以我们预计的是缓慢的降低或者和去年保持一样水平。

问：新东方在线上的发展策略是什么？为什么选择同时做很多不同的线上项目？

答：事实上我们的关键核心策略是针对线下的，线上是融合在整个新东方业务的生态系统中的，所以线上发展的关键就在于让学生在学习过程中更方便，更有效率。线上的部分在营收方面是隐性的，在课程费用里面已经包含了这部分的费用。线上和线下的融合是关键。

问：提到新东方线上的一些尝试，那各个地区线下的负责人是否感到很焦虑？他们在线上部分的营收方面有分红吗？

答：是的，各个地区的负责人会获得O2O收益的分红，这已经计算到了他们的课程里。但是他们不会在迅程的营收里面得到分红，因为这是新东方单独的部门。事实上我并不认为地方校长们因为新东方线上的发展而感到了焦虑。

问：请您详细谈一下新东方的运营利润在整个营收中的占比？新东方未来几年里的营收总体趋势预测是怎样的，营收目标是多少？

答：Q1 的运营利润和去年相比降低了近600个基点，从去年的35%降到了28%左右。所以2015财年想要赶上去年的运营利润也很困难，但是预计之后的Q2，Q3,Q4的利润相比去年会有所增长。去年的运营利润达到了17.3%。长远来说，我们期待运营利润达到18%。

问：什么是使新东方再次实现营收增长的关键呢？未来是否会加快发展速度？

答：虽然去年我们有一个季度增长了19%，但我并不认为我们会重新加快发展速度。不包括Q1,今年的预期增长只有15%。所以我们是在放缓速度的，我们很难再有体量上的更大突破，也因为住宿式班级和成人英语都有结构性的问题。

而预期增长15%的关键在于K12业务，尤其是优能中学，现在20%以上的增长使靠优能中学，这块业务占据了总收入的30%，而生源占所有业务的16%-17%。海外考试培训业务和前途出国业务也增长了15%-22%，这些是新东方业务增长的关键。整体来说，包括优能中学，泡泡英语在内的K12业务，出国留学语言培训和留学咨询业务，这三块业务占据了总营收的80%。

问：相比其他季度，Q1季度因为有夏季暑期班，夏令营和寄宿班，营收下降的趋势很明显，长远来说，新东方打算如何减少Q1季度因为夏季暑期班，夏令营和寄宿班入学人数的减少对营收的负面影响？如果营收减少的趋势得不到很好的解决，新东方将会采取怎样的补救办法？

答：成人英语营收下降的状况已经持续好几年了，在八九年前，成人英语业务占了30%，但现在下降到了10%。住宿班原来占40%，现在下降到了20%。我们将重新整合各个业务的营收，那些影响营收的业务在整体营收占的比重将会越来越低。

我认为今年的营收很不好，英语考试的政策变动和不确定性因素是对新东方影响最大的两个方面。在政策变动前我们已经预测到了今年第一季度营收下降的趋势。在未来基于住宿式的学习班的重要性在全年营收中占的比重将会下降。

此外，就像上个季度财报中我们提到的那样，全国范围内同类培训培训学校的竞争趋于激烈化在某种程度上也是有好处的。此前的7，8年间，因为地方培训学校的质量远低于新东方，所以有很多地方的家长会在假期把孩子送到北京和上海的新东方学校来学习。在近5-10年的发展过程中，地方培训学校的教学质量不断提高，所以基于住宿式的假期班营收下降的趋势在所难免。成人英语现在的状况类似七八年前基于住宿式的假期班，所以现在我们也能很好的解决成人英语营收下降带来的影响。这也是我们一直在寻求新的收入方式的原因，我们也在积极寻求线上营收的增长，同时也期待成人英语和泡泡少儿英语的营收增长。

问：与腾讯的合资公司，最新进展如何？

答：不方便透露具体项目，不过可以告诉你的是，我们目前有三个不同的应用在筹备中。预计明年初会推出beta版。

问：关于股票回购计划的最新进展？

答：目前为止我们回购了3500万美元到4000万美元，均价大概是21美元，我们的股票回购计划超预期完成，原计划9个月回购1.2亿美元，现在仅仅两个月就完成了三分之一。