拆书记(1)4个切入点,教育机构打造互联网竞争优势的秘...

　　文/毕汝杰 首发多知网

4个切入点，教育机构打造互联网竞争优势的秘密

——读《竞争优势》有感

　　经典永远是经典，美国哈佛商学院名牌教授迈克尔·波特的著名三部曲之一的《竞争优势》，作为战略管理的圣经，也是老毕2015年读的第一本书，堪称烧脑神作。烧脑是因为字字珠玑，不容你错过文章中的任何一个段落；神作是因为虽然理论高深，但理解起来并不困难（也是翻译者的功劳）。

　　《竞争优势》中的案例大多是生产类企业，可原理却是通用的，在互联网大潮的时代背景下，跨界成为热点，资本的入驻让本来就不平静的教育行业掀起一阵阵波浪，教育机构如何构建自己的竞争优势，已经成为教育行业从业人员面对的首要课题。

　　透过复杂看简单转换成本理论提升价值感

　　对于波特的竞争优势理论研究的人太多了，总结起来有五力模型、三大一般性战略、价值链、钻石体系和产业集群等五大理论，作为一个刚刚接触波特竞争优势理论的人，老毕不还能去过多的讨论，虽然在表面上，波特构建了一套复杂而又庞大的竞争优势理论，但是读书就是汲取其中知识为我所用，在这个庞大的体系理论之后可以总结《竞争优势》有一点值得我们深入探讨——转换成本。

　　《竞争优势》中有两章特别强调提高用户转换成本对企业获得竞争优势的重要性，企业提高转换成本有很多的渠道，比如产品品质，比如性价比，可波特给的角度却很特别，即从客户的角度提供服务支持，为客户提供使用培训。这种客户服务关系在今天的互联网时代翻译一下就是让企业和客户之间的关系由“交易”转变为“朋友”，用个高大上的词来说就是粉丝经济。

　　在这方面，海尔在提升用户转换成本方面堪称老大，虽然海尔的产品与日韩相比还有一定差距，可他们提供的售后服务体系却俘获人心，使海尔成为高品质的代名词，而最近几年最火的当属小米手机了，以强大的粉丝体系使被网友调侃为“慢、死、卡”的小米手机形成独有的仅次于苹果价值感。当然，像以死忠粉著称的郭敬明、韩寒也是在提高用户转换成本方面值得分析的案例。

　　提高在线教育竞争优势的4个切入点

　　那么问题来了，《竞争优势》这样一部管理圣经会给教育行业带来哪些启示呢？老毕认为有价值链、共享、捆绑销售和交叉补贴这4点值得我们实践、学习。

　　价值链分析。作为教育机构，面对互联网的来势汹汹，千万不要像《武媚娘传奇》里的太子一样自乱阵脚，而是要学会像魏征一样冷静分析。线上线下之间找到主要活动、辅助活动，以提升学习效率为目标对各种活动进行分析重组，形成对家长、学生没有尿点的价值链，到那时我们也就很容易地明白哪些任务交给线上，哪些任务还是需要线下来完成；

　　共享。《竞争优势》拿出相当大的篇幅对共享进行阐述，波特的共享讨论全部是关于企业部门之间的共享，移植到教育过程中时，共享的含义也就有很大不同。首先是教育过程中三个关联者（老师、家长、学生）之间的共享；其次是线上和线下之间的共享。而至于共享内容是数据还是学习进度，则是根据教学内容的不同有所区别；

　　捆绑销售。提到捆绑销售，相信大部分都是头疼，因为过去我们遭受过这种销售的方式无礼和超差的体验感。不过，我们细细思考波特关于捆绑销售的讨论会发现，捆绑销售作为企业获得竞争优势的重要手段，本身无所谓好坏，关键在于执行捆绑销售的大前提是什么？如果以提高转换用户成本角度去考虑，捆绑销售将会实现预期效果。而在教育行业中，最佳的捆绑销售方式莫过于关联产品、关联服务；

　　交叉补贴。这是一个伴随着互联网发展火爆过一段时间的名词，也是当前教育机构们屡试不爽的经典战略，可是在互联网时代，交叉补贴的前提是庞大的用户数量，尤其在教育领域，如果一个在线教育平台没有太大的用户量去执行交叉补贴，课程产品越优质就死得越快，最近几年天猫店不断亏损的中小卖家就是明证。

　　一部经典每个人都能读出自己的见解，《竞争优势》还有更精彩的地方值得我们去发现、去实践，有空没空，多读读书吧！

　　毕汝杰 大数据忠实信徒、教育行业大网虫

　　互联网教育思考，为教育培训行业核心人士建立有用、有情感的交流，拒绝一切装^_^

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