连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（六）

　　【导读】：本文是陈太春《泛谈K12在线教育的约束和机会》的第六篇。作者认为平台经营就是一个“明修栈道，暗度陈仓”的过程：经营K12在线教育综合性平台，只盯着学生不能实现全部价值，如电子教辅、家校通等“土”产品，如线下推广、争取名校名师等“土方法”依然是平台发展的重要手段。

　　第一篇参见《连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（一）》，

　　第二篇参见《连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（二）》，

　　第三篇参见《连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（三）》，

　　第四篇参见《连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（四）》，

　　第五篇参见《连载|泛谈K12在线教育的约束和机会（五）》。

　　一、从学生到家长，还是直接到家长？

　　1、现在盯着学生，并没有多少油水

　　做K12在线教育的公司，似乎都是这样想的：为学生提供好的产品和价值，让家长付费。眼睛都盯着学生。但学生用户有时间、自觉性、视力影响、家长担忧等多方面的约束；学生群体，直接购买力低下；针对学生群体，也不宜或不能获得太多的广告收益。

　　2、为什么不就针对家长提供价值呢

　　（1）家长希望了解孩子在学校的学习和活动信息（具体见后文的家校通）。

　　（2）家长希望获得择校、中高考升学方面的信息或经验。

　　（3）获得家庭教育方面的指导。

　　与其为学生提供价值，让家长付费，不如以为学生提供价值为基础和切入点，直接重视家长需求的满足和价值的挖掘。

　　二、电子教辅，不高大上，但实用

　　1、电子教辅和纸质教辅，较长时间都不是替代关系。纸质教辅，支持学生精读精练，电子教辅支持学生偶尔的、随时的复习，两者不存在替代关系；纸质教辅出版商提供电子版权，获得的收益都是净收益；做电子教辅，也是纸质教辅出版商应对互联网冲击的、面向未来的举措，所以，很容易获得版权。

　　2、每个学生平均10本左右的教辅。当与教辅出版商合作时，可以在纸质教辅上印上电子教辅网址或二维码，推广成本几乎可以忽略不计，岂不是抓学生用户的利器。

　　3、纸质教辅都有参考答案或点拨。有了电子教辅，还需要作业宝之类的应用吗？

　　（1）因为很多学校都会自己编印一些教辅资料和试卷，且电子教辅是是相对静态的，而作业宝之类的应用可以动态的、灵活的提供更多的讲解或服务，所以，作业宝之类的应用还是有价值（市场上已经出现这样的纸质教辅，每道题后面都有二维码，扫描二维码后，就有这道题的视频讲解）。电子教辅+作业宝之类的应用，其战斗力比单一的作业宝之类的应用，将是几个层次的差异。

　　（2）电子教辅既可以为学生提供实实在在的价值（随时的复习），也可以剑走偏锋（抄答案），是可以定价销售的。

　　4、说明及小结

　　（1）关于电子教辅抄答案问题，这里涉及商业伦理问题，赚钱也要讲良心嘛，这里不妨多说两句。我曾经与几十位老师一对一探讨电子教辅抄答案问题，总结起来：

　　A对不超答案的学生，给他答案他也不会抄。

　　B不少抄答案的学生，其实平常就在抄。且为了抄答案，给被抄学生送礼品，抄答案的投入不低。

　　C平常抄答案的学生，往往处于胆战心惊状态（等其它学生先做完才能抄，担心时间紧，抄不完），如果有电子教辅可以抄答案，或可避免这些学生长期处于心理紧张状态，有利这些学生的心理健康。

　　D抄答案的过程，本身就是一个学习和记忆过程，有条不紊的抄的效果，比赶时间抄的效果好得多。

　　E对一些成绩好的学生，特别是高中生，有时抄有些科目或试题的答案，有利于学生更灵活有效安排学生时间。

　　即使存在一些弊端，但是，也存在方便学生随时学习的价值，所以，即使算不上太大社会价值，但至少不太违背商业伦理和昧良心。

　　（2）电子教辅的可能发展趋势。此对于平台设计，对于有志于作资源的朋友们，或可参考参考。

　　本文的电子教辅，指纸质教辅的扫描版。下一步，很可能出现真正的电子教辅。这种电子教辅：

　　A完全基于在线使用而开发，包括适应在线阅读或练习的排版、集文字和音视频于一体，客观题自动批改等。

　　B使用者（主要是老师）可以再次编辑。

　　做作业宝之类应用的，何不直接做电子教辅呢？也不奇怪，他们基本都是具备完全互联网基因，但确实不懂现实的教育。

　　三、家校通，家长用户抓手，但只有家校通还不行

　　1、家长希望了解孩子在学校的学习和活动情况，老师希望家长更多了解孩子在校学习互动情况，家校通是很好的解决方案和现实的需求。现在不少老师通过班级QQ群与家长沟通交流，但QQ方式还是存在不少不足。

　　2、每月收费10元左右的短信家校通解决方案，受到政府干预和免费APP解决方案的影响，必将退出市场，少数地方已经禁止收费；短信模式的家校通，由于向家长收取月度费用，覆盖率并不高，仅城区部分学校使用。

　　3、家校通APP和在线教育平台结合，可以发送作业通知、班级和学校通知之外，还可以发送学生在线学习的各种记录、统计数据、甚至原始作业，发送班级活动和照片、分享其它同学的优质作业或作品等信息，让家长之间、家长和老师之间进行沟通交流。其价值：

　　（1）现在留守儿童多，城市家庭不少父母异地工作，家校通可以为这些父母提供更多孩子的信息。

　　（2）1（一个孩子）+2（父母两人）+4（爷爷、奶奶、外公、外婆）的主流家庭结构，爷爷奶奶、以及其它至亲好友，也可通过家校通了解和关心这个学生。

　　（3）设想一个场景，在客厅里，一家人一起，点开家校通，一起分享孩子在学校的活动图片，一起学习老师分享的优质资源，一起完成作业，一起探讨失误和改进，将是怎样的其乐融融乎。

　　4、只做家校通，不如不做

　　（1）家校通产品，必须是至少一个班级内的老师、学生和家长三者同时的、全部的注册使用。仅仅线上推广，效果不会很好，必须线下推广。但是，仅仅推广家校通，教育部门和学校并不会特别感冒，且费用不低。

　　（2）如果家校通不能和在线教育平台结合，不能提供学习内容、或学习方面的信息和数据，而仅仅提供通知公告、活动图片、沟通交流方面的内容和服务，这样的家校通，不论前期发展了多少用户，或者用户使用了多久，在本文提及的家校通面前，不堪一击。

　　四、关于校本资源共建共享、区域资源共建共享和人人通平台

　　1、“区域资源共建共享”平台和“人人通”平台建设是政策要求和教育部门的需求，不少名校集聚了丰富的校本资源，希望能有“校本资源共建共享”平台。现在已经有国家级云平台，部分省市已经建立的省级云平台，个别地市或县区建立了区域云平台。

　　开发或建设一个平台不难，运维一个平台的难度和费用更高，政府主导的共建共享平台天然缺乏长期、持续运营的机制；互联网从来没有区域的概念，各省市和县区的资源共建共享平台，注定是僵尸平台（有用户，但无活跃性）。

　　2、共建共享平台和人人通平台的开发难度和成本不高；需求共性强，一次开发即可满足各地需求，但普遍推广难，单独运营价值基本没有；单独提供此产品和服务的价值基本没有。由此，虽然各地市和县区教育部门都有这方面的强烈需求，部分学校也有强烈需求，但是，供给却不足（或供给的是质量极为低下的产品），形成供需缺口。

　　3、如果在前文提及的综合性平台上，增加开发区域教育资源共建共享模块（本模式自带人人通模块），赠送给各级各地教育部门和学校，并附带赠送部分资源，同时满足了“教学资源共建共享平台”和“人人通”平台的政策要求，岂不解了很多教育部门的燃眉之急，给他们提供了很好的政绩。教育部门和学校，难道不会积极主动的要求老师、学生和家长注册使用么？！

　　4、只有共建共享平台，而没有资源，没有其它产品和经营后手，对客户和企业本身，都没有价值。

　　送平台，公益、用户、竞争占位，三者兼顾也！

　　五、线下推广，似乎落后，但实用

　　做互联网产品，不搞线上推广，好像都不好意思。做本文假设的K12在线教育平台，需要线上推广吗？

　　1、K12在线教育的学生、老师和家长用户群体，基本以学校为中心，用户集中、易联系。

　　2、以城区和镇（在取消“区”这个行政区划前的“区”级镇）学校为推广对象。每个学校学生至少在1000人以上，关联的家长或至亲在2000人以上，合计3000人。有备课资源、有题库、有学生自主学习的基本资源、有中高考咨询、有家校通应用、支持师生在线教学、有区域共建共享平台和人人通平台，全部免费，推广起来有多难？就算搞一些活动、或必要的培训，平均每个学校1000元的费用，平均每个用户成本不到0.3元。（其它行业或产品，在线推广方式获得一个用户的成本在50元～100元之间）。

　　六、名校名师的示范作用

　　一些名校集聚了系统的教学资源，他们希望把这些教学资源通过互联网提供给本校学生的同时，能扩散到其他学校和学生，实现更多的价值和收益；一些名师希望有网络平台支持，向更多的学生提供教学辅导，增加收入。

　　学校的名师招生，比校外培训机构方便多了。每个名师都认识很多老师，稍微招呼运作下，招生不愁。如果平台能支持名校名师网上教学，并适当运维，名校名师自会想方设法找客户、拉用户、形成粉丝群，那么，这既是市场推广手段、用户运维手段，也是收入来源之一。

　　七、线下培训机构也是重要客户

　　此平台也适用于各类线下培训机构。线下培训机构完全市场化，竞争激烈，每个培训机构都希望在教育教学方面有所创新，有更多吸引家长和学生的亮点。基本所有培训机构都认识到在线教育的趋势，都在积极探索尝试O2O模式，线下培训机构也是一个值得高度重视的市场。

　　顺便说说，绝大多数中小型线下培训机构都不会、不能自建在线教学平台，只能使用第三方平台。一些大型培训机构，也在尝试自建在线教学平台，自身应用的同时，希望能在其它培训机构和学校广泛应用。因线下竞争导致的合作隔阂，以及“裁判员和运动员集于一身”的顾虑，相对没有开展线下培训业务的第三方平台，大型培训机构在向其它培训机构推广平台时，可能存在一定的障碍。

　　八、强调说明

　　根据前文的平台模式假设和平台运营，似乎是全面开花。

　　1、从平台用户和功能模块角度，早晚需要全面满足学生、老师和家长的相关需求，但不是一开始就全面满足，这是任何公司都做不到的，需要考虑先后顺序和不同阶段的满足程度。

　　2、平台运营所提及的各种方式，仅仅为参考，有些方式，可以并需要并行；有些方式，需要错开时间实施。

　　最终做成什么样？估计基本是共识。此处强调的两点，即先做什么、后做什么、不同阶段做到哪个度、具体怎么做？是决定成败的关键！

　　作者介绍：

　　陈太春，先后从事过教材教辅、多媒体教学设备、教学资源平台和电子书包9年多时间，营销为主，也涉足产品。基本全国跑，基本天天与K12的学生、老师、家长、校长、教育部门的管理者打交道。虽然没有所谓的大数据，但对他们的现状和想法，对教育部门和学校的运行规则，有较多的面对面的了解。其中的一些信息，是在向他们推销相关产品过程中获得的，而不是专门调研的结果，窃以为，让对方付费购买时，对方反馈的想法和认识，往往才是最真实的想法和认识。

　　信息真实与否，判断和假设正确与否，仁者见仁，智者见智，权当抛砖引玉罢。

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