解决k12在线教育招生难的一种思路？

　　~文/黄嘉榔 在线教育系列文章，交流微信号：wo8013520

　　随着职业在线教育的凶猛，教育行业最大块的蛋糕也变成许多人的眼中肉，无数的人投入到K12在线教育领域，撑起了一轮一轮的风暴。100教育开辟K12领域，新东方加大少儿的投入，学大的转型，好未来构建新的教育体系，弘成教育的摸索，正保远程的守江山，国内几大上市教育机构都打出自己的牌。它们垄断了国内教育行业大部分的资源，优质的课程、强有力的品牌、雄厚的师资力量，是它们无惧一切的底牌，而以往这套无往而不利的手段，遇上互联网后，就断手短腿了，难以发挥同等的效果。直至，如今不少教育机构的高层洗牌，企业架构的调整，企业战略的一百八十度的转笔等等，都是应对在线教育的举动。

　　进入移动互联网网时代，无数瞄着教育的人士都纷纷大举进入，尤其是K12领域更是人员为患，比起职业在线教育的疯狂，少了一份底气，多了一份坚韧。即使凭借互联网的优势，和掌握庞大的资源，但是最终发现无法形成有效的招生或者销售，免费模式除外。其实，很多人都把教育产品理想化了，只是简单的调查过用户需求，用户的心理承受范围等，就动手设计产品线，就留有一个大的漏洞。下面，嘉榔给大家说下K12在线教育招生的败笔与改进。

　　时间不吻合，互补或者空窗期发力

　　K12教育无非包含几个科目：语数英化生理，艺术音乐体育等九大科目，一般家长的需求都是整合需求型，不单单为了某个科目，而是一个整体的学习，艺术音乐体育类特殊性强，家长是针对性来的。

　　因此，是否发现问题?当一个家长需要帮孩子报班的时候，其实是长期的时间，而非短期的学习，也非付费了就不会管孩子是否去上课，家长会亲自带孩子去培训班上课，即使为此在机构静坐一天，就等孩子学完再走，这是一类情况。

　　作为一个家长，在什么时候报班是合适的?嘉榔估计很少有在线教育平台机构深入思考过一个问题：升年级后，这个节点才是报班的高峰期。因为一般家长报班都是按照机构的课程表，一般是一个学期或者一年为学习期，所以K12在线教育平台想要抢夺招生，就抓住时间节点做最大的效果;另外一个就是寒暑假的专门补习，这个时间节点也是很重要，就是放假前，也是一大波的招生潮。

　　因此，K12在线教育平台抓住几个时间节点：放假前、开学前、开学一周后。另外有三种情况比较特殊，也是新生用户最多的是：小升初、中考、高考。学生升入初中后，小学不报班的孩子，到了初中，家长都会选择报班，而这些多出来的用户，就是增长了;中考和高考的节点，相信不必多说了，家长宁愿花更多的钱，也要为孩子最好的学习环境，也是机构的一种机会。不过遗憾的是，在重大的时间上，家长的思路还是倾向于线下教育，毕竟看得见摸得着，而线上要想改变这种情况比登天还难，因此这里也要做出不同的攻击策略。

　　建议：日常互补，空窗期发力

　　如果学生处于开课状态了，K12在线教育平台们就不要祈求会有很大的增长，那是少之又少，那么怎么做了?开设特殊的课程，不主打长期课程，以短期突破，攻破家长望子成龙的心态;而如果是工具型的，就是我们平时都说的题库、拍题等工具，其实就是在传统机构无法发力的时期，把用户给潜移默化吸引过来，不仅是很大人说的用户需求啥啥最高，其实是用户需求和时间的结合体，所以才说与职业教育不一样了。

　　而处于高峰期时间上，就重点突破，在学生都在使用移动设备，家长都不断触网的时候，利用本身的互联网优势，猛投入互联网广告、互联网案例等等上面，因为这个时间节点上，一般传统教育机构的互联网部都是弱于市场运营，不信可以观察看看。因此，这个节点就要做好长期体系的课程，而非见缝插针的课程，一定要告诉学生和家长：不选择线下培训机构，选择线上培训，究竟哪个最有价值?哪个效果最好?一定要帮用户回答，至于怎么回答相信大家都有自己的手段，比如提分如何、经常从课后辅导、随时随地上课等等….

　　明抢与暗抢结合的产品体系才是比较好的，不然K12在线教育平台一直是大而不全，估计连自己都不知道为什么会这样子，K12在线教育平台不要妄图一步到位，毕竟不同于职业教育，所以好的战略与策划是关键的。

　　构建服务线

　　无法跟线下巨头碰撞时候，通过优质的免费服务，会是一大杀气。K12阶段的孩子会出现各种各样的问题，有心理、有报读、有学习上、有情感上，而K12在线教育平台的灵活性就可以体现在这里，为孩子或者家长提供这些看似无用的服务，为的是深入用户的心智里面。不过服务是一个大课题，很难简单化。比如一个中考的学生的志愿填报等，初中孩子的题库等等，都是需要有责任心和热情去做，缺乏前者是造成孩子的一辈子的错误，因为有些重要的时刻，一定要有责任心才能做好服务，缺乏后者就是敷衍了事，用户心里都有个称，不要妄想有回头客了。

　　为什么要做服务?在学生报班完毕后，会有一个时间节点无事可做，那么这个时间就是积累资源，积累用户的时候，而恰恰是线下教育机构最放松的时候，好了估计说完有些也不会放松了。

　　我们未谈到技术改变教育和高科技的产品，未到谈对立的时候，先谈好活着的问题，解决招生中其中一个问题，嘉榔也知道可能还有无数的问题，但是我觉得今天的问题是值得前置解决的，不用做以己之矛攻己之盾的事情。

　　最后，欢迎给嘉榔提交K12在线教育的问题，有能够解决的思路，嘉榔都会免费分享出来!