「市场观潮」线下培训如何破解获客难?

工人日报-中工网记者 赵昂

近一段时期，教育培训机构跑路的消息不时见诸媒体，特别是文艺和体育类培训机构，其中不乏一些行业内小有名气的机构。究其原因，文体类培训机构与学科类培训机构不同，前者多为预付卡式消费，金额较大，而机构的场地多为承租，并无多少固定资产，一旦跑路，消费者很难索赔。另外，文体类培训多为线下培训，难以转为线上，疫情对其的影响远大于学科类培训机构。

有人会有疑问，即便疫情期间难以开展线下培训，消费者已经先期支付预付卡金额，机构支出仅为房租和人工，且房租也往往有所减免，那么为何还会出现跑路频现的情况呢？

原因在于获客成本。相比于已经上市的学科类培训巨头们来说，文体培训领域里，缺少已经上市的大型机构，这些机构又无固定资产以获得贷款，因此获得新资金的方式只有两个，要么消费者充值预付卡，要么股东投资。但面对疫情这一不确定因素，消费者自然难有续费信心，股东也失去了追加投资的信心。

疫情过后大门重开，不少文体类培训机构陷入资金紧张，前期资金在疫情中大量消耗，但获得新消费者的前提却是支付巨大的获客成本。要知道，在流量时代，文体类培训本来就是小众培训，在一万个消费者中准确找到想学英语、需要高考培训的人并不难，但想找到想学橄榄球、大提琴的可不容易，这使得培训机构不论采取线上还是线下推介，获客成本都非常高。资金不足就无法获客，无法获客就没有新资金注入，陷入如此“死循环”的文体类培训机构，自然难以走出。

文体类培训机构会受困于“获客难”，也可以受益于“获客红利”。这是因为，文体类培训机构需要高昂成本才能获取特定消费者，以这些消费者为营销目标的其它机构亦然，但后者如果和培训机构合作，或者是培训机构进入这些衍生领域，自然是事关功倍，一份获客成本，带来多份消费。

举个例子，如果想卖马术用具，最好的消费者就在马术培训班里，卖钢琴亦然。同理，一个学习乐器的孩子，家长自然也希望他能够参加音乐会，甚至前往一些音乐资源较为丰富的国家游学。

当然，“获客红利”也不是想用就能随便用的，前提是，要有较为完整的课程体系，要有较多的衍生资源，能够满足特定消费者的衍生消费需求。在这样的情况下，仅有一个小门脸、几个兼职老师的文体类培训机构，是很难在越来越高的获客成本压力下生存的，而当下这样的小微型文体类培训机构数量庞大。

未来，不同细分领域内的文体类培训机构，不排除会有新一轮的撤并，以及行业内大型机构的出现。这样的大型机构一旦出现，不排除会通过对业内赛事等关键资源的占据，获得稳固的市场地位。

【来源：中工网】

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