“暑期返学”技巧与秋季招生

> 署期招生的硝烟还未散尽，民办学校即将迎来秋季招生战，要想生存，我们就要不断的扩大生源，招生是生存之根本，那么如何在竞争对手如“过江之鲤”的市场中占有更大的市场份额那？华兴教育认为，民办学校的招生是一个长期的过程，需要一整套完善的市场策划方案为指导，季度性细节化招生方案为辅助的规范化招生流程，只有这样才能够达到学校的招生指标最大化，靠一两招新、奇、特的招生手段已经过时了，作为民办学校的领头羊，要考虑的是如何建立一套符合自己校情的招生策划方案。当然，这点是一个长期的过程，那么迫在眉睫的秋季招生我们该如何做那？

一、暑期的返学技巧

暑期是个特殊的月份，是民办学校招生的大旺季，是个创造招生奇迹的季节，但是同时也是返学工作最难做的时候，究其原因，一方面是学校各个层级的管理者没有足够的重视，或者说没有从实际行动上重视，另一方面暑期授课时间短，课时集中老师的精力全部投入到了日常的授课中，疏忽了日常返学工作的展开，临近课程结束了，临时抱佛脚，招开家长会等进行返学促销，生拉硬拽，效果不理想也在情理之中。那么我们该如何来进行暑期的返学那？

1、战略上高度重视，在暑期课程开课的同时随即要开展暑期招生的返学工作；在制度上，作为老师日常工作的一部分，或者安排专门的老师进行暑期生的返学续班工作，奖励上要设计临时的暑期招生返学奖励，财聚人散、财散人聚；人聚生源自然聚。

2、战术上我们要制定规范的、周密的返学工作，当下有很多的学校把暑期课程的结课时间延长一周，这个主意不错，但是治标不治本，打动不了家长就是延长的时间再长也达不到我们预期的效果，我们要做的是让家长在入学的第一时间就感受到学校对孩子、对家长的关注和重视，体会到学校附加增值服务，让家长有这个暑期培训的钱没白花、这样的学校孩子交给他我放心的心理，如何做到这一步，很简单，把电话教学服务、家长问卷调查表、亲子家庭教育课堂、家长会四者有机的结合起来就可以达到我们预期的返学目标。

电话教学服务：根据我们暑期课时进行设计，一个暑期作为班主任老师或者学校的教务人员最少要和家长有3--4次以上的电话教学服务交流，每一轮电话要有清晰的交流主题，交流目标，不能够盲目、随意。目的就是根据交流让家长认可我们学校。

家长问卷调查：每个人都会因为被重视而感到自豪，在暑期课程上到三分之二阶段的时候，我们应该进行一次家长问卷调查，征求家长的意见，并且要对家长反馈的问题进行及时的反馈，这样做的目的有三，其一是警醒老师认真对待每一次课，不能够因为上课密度大就忽视了备课；其二是根据家长的反馈对我们的暑期课程进行整改；其三是根据家长的反馈来判断暑期返学的意向客户、初步估计返学比例，针对问题家长进行跟进，改变家长的看法。（家长问卷调查表要根据暑期的课程进行设计）

亲子家庭教育：在暑期课程设计中一定要有一次课是亲子活动课，邀请家长参与进来，拉近家长和学校的距离，这个活动可以是亲子游戏大竞技、可以是家庭教育大讲堂，唯一不能是课程推荐会。这次课是为我们后期的返学做铺垫的。

家长会：这个大家都知道了，在华兴被称为“歼灭战”，集中优势教师，进行攻单，返学促销。

以上是暑期返学的四部曲；

二、秋季招生展开

一般的秋季招生时间是8月20--9月10日共计20天左右的时间，这个时间正好是暑期返学的最后时期，我们要集中学校的骨干老师进行秋季招生工作；

1、定位：根据我们的培训项目进行招生目标的定位，与其大面积撒网，不如进行集中捕捞，时不我待。

2、特色：简章的设计、咨询人员的培训都要以能够突出学校特色为主，要让家长很清晰的在短时间内了解我们和其他学校的区别，卖差别不要卖共性，我们没有过多的时间引导家长。

3、社区宣传：针对学校可辐射到的大中型社区，设立咨询点，举行各种小型的招生宣传活动，或文艺演出、或口语比赛、或在校生作品展、或亲子家庭教育咨询问答等等。与其坐等家长上门，不如上门服务。

4、试听课：免费试听课是必不可少的。展示自我的同时吸引家长

5、人员培训：参加招生人员必须要培训上岗，话术统一、促销口径统一。没有专业的技能也要有专业的心态，统一思想是关键。

6、领导带头：中层领导不是发号施令者，要带头行动，发简章、作总结、做咨询、搞服务。

7、招生总结：每天会议总结、每周工作总结、突发事件临时会议总结。每天的会议有基层主管主持，每周工作总结有校长或执行校长主持，抓结果、策略调整。

8、监督机制要健全：没有规矩不成方圆，要想短期招生见效，必须要有监督机制。