培训机构电话营销实例分析 免费大学生家教活动推广

　　开头语要言辞恳切，切勿生硬，如果一开始就说提供免费的家教服务，会让家长心起疑心，以为是诈骗电话或是推销电话，为了保证家里的安全，不轻信天上掉馅饼的事情，因此家长会拒绝这些来电，因此电话的开头就要让家长解除顾虑，让家长相信你们是一个好的机构，这样才能为让家教上门起到良好的铺垫作用。　　失败案例：尊进的家长您好，我们是某某机构，现在我们提供免费的家教上门服务，请问您需要吗？　　回答：不需要。(挂掉电话，沟通失败。客户心情不好，为接到一个推销电话而生气，销售因电话失败心生沮丧，不利于工作的开展。)　　在这种情况下，如何要让家长们信任你是一个重要的步骤，首先要学会的是，用提问来引导家长，就是先陈述一个案例或是事实，针对这个案例让家长提供相应的信息，以提问的方式来和家长进行有效的沟通。　　一：诱导性提问　　这种提问方式可以让家长进入你事先准备好的话术当中去，就是让家长的思维跟着你走，让他没有时间来思考其他东西。　　案例：尊进的家长您好，现在的家教市场参差不齐，您是否愿意让孩子免费试用家教呢？　　第一种回答：愿意，不过你能先给我介绍一下你们的服务吗？(这类家长是有需求的客户，家里的孩子需要家教，但是对外面的家教抱着怀疑的态度，因此这类家长需要您详细的说明你们服务机构的好处和案例，让他们欣然接受你们的免费上门家教服务。)　　第二种回答：不愿意，天下哪有这样的好事？骗人的吧！(这类家长警惕性非常高，不轻易相信天上掉馅饼的事，因此对于您的来访，他会抱着非常高的警惕性，针对这类客户，你们服务机构需要换策略来进行沟通)　　针对这类客户的应答：家长您好，请问您有没有请过家教服务呢？（不直接回答客户的问题，通过反问来把客户引入令一个话题，客户也会好奇你下面会说什么，因此会告诉你他有或是没有请过家教，由此来将客户引入到更深层次的谈话。再由客户回到有或是没有来判断客户是哪一类群体，针对这样的群体，该如何进行诱导，这又根据客户群体的不同来进行不同的话术方案。）　　二：举类似情况相比较　　就是用家长周围的例子来进行论证，让家长更容易信服你们服务机构能为他的孩子带来更好的服务。　　比如家长在听了你们的论述后，向你们提出问题：“我不需要你们机构的服务，因为我已经准备给孩子在家附近找一个家教来服务了。”（这类家长的回答是因为客户对你们还是有些不不全面的了解，又因为在家周围找家教方便，因此对于你们的服务略有推脱之嫌，遇到这类家长的回答，【成功教育网提示】你们可以通过家长所提出的问题来进行下一步的提问。对于这点，必须明确提出的是——永远不要反驳家长所陈述道理，那样只会令家长反感，相反，应该通过循循善诱的方式，一边肯定家长言论的同时，一边通过家长的陈述进行反问，从而使家长愿意和你进一步深谈，只要家长愿意继续谈话，那么你就成功了一大半。）　　对于家长这样的回答，你们可以反问：“您说的没错，请问你家附近的那个家教提供免费的上门服务吗？”　　客户：“不提供。”　　继续反问：“您好，那您希望这些家教服务有免费的试用服务吗？”　　客户：“当然，如果能够免费试上几次课的话，我非常乐意。”　　继续回：“您好，我们服务机构能够为您提供免费三次的上门家教服务，请您说一下您的地址，我们让服务人员周末到您那去一趟。”（用肯定的语气，不让客户有选择的余地，这样客户只会在把问题留在地址在哪和周末是否有空的问题上，客户在思考这些问题的时候，就预示着他们已经接受了你们上门服务的请求。）　　三：拆分家长问题　　在和家长的对话当中，拆分家长的对话是非常重要的，和家长电话沟通时，万万不要反驳或是努力想要说服对方，那样只会让家长感到反感。只有从家长的话里面分析，把话语的主导权掌握在自己这边，这才是最重要的。　　案例：家长在电话里进行推脱，说：“我孩子学习成绩好，暂时不需要家教服务。”（这种情况，就是家长们对自己孩子的学习很放心，一般是那种业余都报了一些其他的培训班的较多，因此可以拆分家长的问题进行解决。）　　应该这样回答：“真羡慕您，有个聪明好学的好孩子，那您希望孩子的成绩一直保持下去吗？”（拆分家长的话，显示赞扬家长的孩子，每个人都是喜欢被赞美的，尤其当家长以孩子为骄傲的时候，这个时候家长特别愿意倾听你们讲话，因为他感觉自己特别有面子，这个时候就要顺着话术，开始介绍你们服务机构的优点，家长会很乐意倾听并且探讨，这样就将家长话语的主导权掌握在手里，家长们则是被动的一方，在这种情况下，电话的被动方一般是不会拒绝您服务机构免费上门服务的请求的。）　　说了这么多，大概您已经了解了该如何应对家长的话，不过应该具体这么实施，恐怕心里还没有底，没有关系，这里我们就为您准备好了以下的话术，在电话沟通当中，按照下面的话术中来沟通，是非常有条理的。　　首先，深呼吸一口气，以一种放松的心态拿起电话，拨通号码薄上的号码，心里不要有压力，就像是和亲戚打电话一样，语气要自然，不要跟珠帘跑似的，为了完成今天打多少个电话的任务，也不要期期艾艾的口齿不清，那样会让家长对你们服务机构的印象不好。　　“您好，请问是XX先生/女士吗？”或是“您好，是XX的家长吗？”　　家长：“你是哪位？”　　“您好，我们要告诉您一个好消息，恭喜您的号码被我们随机抽中了免费家教上门服务的机会。”　　家长：“家教上门？”（此时会挑起家长的兴趣，让家长感觉有些受宠若惊。）　　“是的，我们是本市最大的机构服务中心，您是我们的幸运用户，可以获得免费家教上门业务，请问您住在哪里，我们安排工作人员周末进行家教服务。”　　第一种回答——家长：“你们是什么机构，没有听说过。”（这个时候就要让销售介绍你们的服务机构，并且强调这个上门家教是免费的，如果孩子觉得好，可以再进行后面的服务，如果不好，完全不收费用的。这样一来，家长会觉得不会有什么损失，大多数都会欣然同意的。）　　第二种回答——家长：“我家不需要这种服务。”（这个时候千万不要问他为什么不需要，他会给你说出成千上万种理由来，立刻从他话里跳出来，掌握主动权。）　　“您好，请问您有没有请过家教服务呢？”　　（一）　　家长：“请过，效果不好，不再相信家教了。”　　“您好，是不是觉得家教达不到您的要求，孩子成绩没有明显提升？”　　家长：“对，现在的家教一塌糊涂，效果一点也不好。”　　“您好，我们这个家教服务是免费的，前三节课时不收取任何费用，您也想您的孩子成绩提升对吧？”　　家长：“当然。”　　“嗯，您看这个周末我们机构让人上门服务怎么样？”　　家长：“好，那就这个周末下午吧，期待你们的表现。”　　（二）　　家长：“没请过，我们家从来没请过家教。”　　“您好，那您家的孩子成绩肯定特别好吧？”　　家长：“是的呀。”　　“真为您有这样聪慧的孩子感到骄傲，您的孩子周末一般都在家吗？”　　家长：“是呀，周末都在家。”　　“太好了，您看这样吧，我们让家教人员上门免费为您上家教体验课程，这样就可以避免孩子周末在家的无聊，而且我们的上门家教体验是不收取任何费用的，如果您觉得好，丰富了孩子的课余生活，那么可以和我们长期合作。如果您觉得不好，就当给孩子一次锻炼的机会，让我们的服务人员和您的孩子度过一个愉快的周末，您看什么时候合适？”　　家长：“那就周六上午吧。”　　“好的，希望合作愉快，您说一下地址吧。”　　这样就是一个完成的话术方案，无论家长如何回答，你都能讲家长引到你的话术当中去，这样无论遇到什么类型的家长，你都能够胸有成竹。当然，你得知道每个引导问题的答案，要懂得提家长做好决策，这样，才是一个最完美的话术方案。