咨询师签单 让客户突破理性归于感性

>面对现如今社会信息爆炸的时代，任何市场营销或销售活动，例如咨询师花费巨大精力的电话邀约，谈单或设计语言话术等行为，，都是奔着一个主题而去的----成交!

　　促进成交销售技巧方案：完成两个动作为了促进成交，最起码要有销售技巧方案的完成两个动作：一个是让客户感觉”爽”(感性);另一个则是让客户觉得”值”(理性)。销售技巧方案的逻辑是：先让客户感觉”爽”，以达到破冰，消除对抗的目的，然后让客户感觉”值”，觉得你讲的、推荐的有道理，最后还需要你临门一脚的聚合力道的销售技巧方案完成亦即：感性→理性→感性的成交思维循环!

　　以上为实现成交的销售技巧方案原则。切记：你是以感性进去的，最后又是以感性推动成交的，这个过程里销售技巧方案是无比重要的!

咨询师签单 让客户突破理性归于感性

　　我们还可以把这个原则稍稍展开为销售技巧方案的小知识来解读，可分四个步骤。

1、销售技巧方案好的感觉(感性)这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

　　2、销售技巧方案利益关联(理性)这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

　　3、销售技巧方案给予证据(理性→感性)这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!

　　4、销售技巧方案临门一脚(感性)这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。比如：就剩最后赠送的几份礼物了、老师的时间不多了…。这个阶段最大的误区是：销售人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，你必须逐个地突破，才能最后在众多竞争对手里脱颖而出，这时，获取客户的承诺是越过一个个决策的努力，是力图拉近成交距离的一种设计。

前三个步骤是努力把球运到门边，临门一脚则是在那一刹那向球门准确地踢进去。如此，才能完成这惊险的一跃----成交!