教育咨询师面对犹豫的家长 给出“答案” 点到为止

>课程顾问在与家长的谈单过程中，常常遇到很多家长在报名签单问题上犹犹豫豫，好像感觉交了钱就会被骗一样，但是自己又明明对学校的课程很感兴趣，这让很多咨询师十分的无奈。针对这种情况而言，不同的课程顾问往往有不同的沟通办法。下面，我就和大家谈一谈我对这种情况的解决思路。

　　面对犹豫的家长 给出“答案” 点到为止

面对当前通常动轴成千上万的培训机构报名费用，对于家长而言，掏钱报名是一个需要“重决策”的行为，毕竟不是买个牙刷那么简单，更何况你会发现有些人甚至买一个牙签都犹豫半天呢，给孩子报培训班亦是如此。家长从开始关注培训机构的信息开始，就会被大量的“信息”所围绕，需要做出很多理解和自我判断。脑子里充斥的大量的“疑问”，需要有人帮他解决。我们就是帮助他解决这些“疑问”的人。

　　当然，客户如果直接提问，事情就简单了，只要按照销售话术对问题进行解答即可。但是，有些客户确实不愿意先说话，心里明明有主意，偏偏要等你说出来。

　　遇到这种情况，大家要学会察言观色，同时尝试从不同角度说出一些信息，如价格政策、品牌亮点、竞品优势等。这里大家要记住一点，边说要边看客户表情和肢体动作，如果在说到某一点的时候，客户有明显眼睛睁大、身体大幅度变动、身体前倾、轻微张嘴等等肢体动作。此时就可以稍作停顿，不妨让客户“插嘴”，或者干脆就让客户把想说的都说出来。

　　这里最重要的一点，就是点到为止，一方面给后续的解答留下一些伏笔，另一方面作为一个客户更愿意接受一个能倾听自己心声的教育课程顾问。

　　如果是电话回访，肢体语言自然是行不通了，这时候就要学会利用“气口”。所谓“气口”就是不要不停得说，简单的表达一个信息以后，稍微停顿一下，在表达下一个信息之前，都要以一个主动问题来与客户进行互动，以便引起客户对你的提问。

　　另外，回访电话不宜过为频繁，每次主动发起电话，最好结合上一次电话的问题，有针对性的与客户“聊天”。让客户觉得你对待他和“别人不一样”。

　　结合以上所述，针对犹豫中的客户，要做到有问必答、排除疑问、循序渐进。同时结合自己的实战经验，相信大家会有自己不同的心得。