教育咨询师反思家长为什么会向我们说“不”

>在课程顾问和家长的谈单过程，同时也是一个了解的过程。大多数情况下，课程顾问都是在家长没有签单意向的前提下，去主动说服和挖掘客户需求。

　　因此，作为一个优秀的销售人员，面对客户说“不”时，不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来，做出努力。成功的销售人员不会惧怕客户说“不”，而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。

　　客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有课程顾问方面的原因。下面我们不妨反思一下家长为什么会向我们说“不”。

　　反思家长为什么会向我们说“不”

　　1.没有进行有效沟通

　　沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的课程顾问在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果课程顾问做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。

　　2.没有建立信任

　　建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话，你说得越精彩，客户心理防御就会越大。课程顾问无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。

　　3.诓骗虚假之词

　　花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与课程顾问成交之前，对课程顾问的信任都是有限的，他们对课程顾问所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。

　　4.姿态架势压人

　　大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多课程顾问由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销，拒绝的背后潜藏无限的商机。课程顾问要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。

　　专家点拨

事实上，客户说“不”还有一些细节上的原因：课程顾问所推销的产品对客户来讲还没有产生很强的诱惑力和紧迫感，客户比较安于现状;客户正忙于其他工作，兴奋点根本没在课程顾问要推销的事情上;大多数人对不速之客都怀有戒备之心，就连我们自己也不例外;每天都有很多的销售人员突然拜访，而且手法平庸，甚至死缠烂打，客户对此已感疲劳和厌倦;有的客户自高自大、轻视别人的服务，忘记自己赚的钱也是别人“给”的，离开别人提供的服务谁都寸步难行。

　　课程顾问自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解;课程顾问说话不清楚，家长没有详细地了解产品与服务的优点;课程顾问的言行举止不合乎礼仪规范;课程顾问给客户造成心理上的不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝成交请求;课程顾问的穿着打扮造成客户的心理不良反应，使得他没有兴趣与销人员治谈;课程顾问拜访或者打电话的时间不对，引起了客户的反感;课程顾问对自己的公司或产品没有信心。