如何让发单有效率达到3% 再论宣传单的发放技巧

　　很多商家都使用过发宣传单的方式提升客流量，提升销售额。笔者曾经在网上搜索过发单有效率的具体数据，但很遗憾没有找到。后来笔者对某家中型书城的三次发单进行跟踪调查，得出了一些结论如下：　　发单量在10万张左右的，有效成交3000单以上，有效率为3%以上的，是比较好的效果;如有效率能达到5%以上的，则为明显效果;有效率达到10%以上的，属于非常特殊情况可以达到的效果，可遇而不可求。下面，我们探讨发单有效率达到3%是如何做到的。　　一、发单有效率的定义　　发单是对目标人群采取一对一递送宣传单的方式，吸引消费者到指定商家消费的过程。消费者持宣传单在指定商家消费的笔数与发单总数量的百分比，为发单有效率。(笔者研究的定义)　　二、发单的标准化流程与说明　　1、市场与客户调研(最重要的环节)　　2、宣传单和物资的准备　　3、对发单员分工、培训、安排计划(培训很重要)　　4、实施与监控　　5、效果评估　　★市场与客户调研是发单工作最重要的环节，直接影响了发单有效率达到什么层级。做调研时需要考虑的因素有：做某一个群体的消费者比做广泛的群体更有效果;让消费者不扔掉宣传单的靓点是什么?发单地点的选择和发单时间段的选择;宣传语浓缩为一句话如何才有吸引力?宣传单的发放数量?　　以这家书城为例，营销人员从6月份开始筹划发放针对市区中小学生的优惠券，了解到市区中小学学生数量大概在20几万人，9月1日开学前后是学生家长购买教辅的旺季。因书城紧邻地铁，为吸引离书城较远学校的学生家长来书城购书，交通又相对快捷，特意选择了某号线地铁附近的80所中小学。印制成10元钞票大小的现金券，宣传语为“离地铁最近的书城，您最便捷的选择”。宣传单的印刷数量确定为10万张，其中6万张在学校门口发放，另4万张选择在旅游景点发放。　　★宣传单的印制和物资准备：宣传单适宜在发单工作开始前5-10天印刷好，发单员的背包、饮用水在发单工作前3-5天准备好。　　★对发单员分工、培训、安排计划，这个阶段是发单工作成败的重要环节，培训显得非常重要。每一个发单员一般对发单都是存在畏惧心理的，如何提升发单员的士气，做到心中有底，有备无患，集中培训是非常有必要的。　　分工：采取2-4人一组，男女搭配，团队出击，有效减轻畏惧心理。　　实施：让消费者先接受人再接受单(礼貌用语规范化)、考虑发单过程中的车辆安排(及时给发单员补充宣传单)、考虑天气干扰(阴雨天不发单)、对市容保安的人为干扰如何面对?(“失单不失人”策略，允许丢单，保证人身安全。如意外被扣，2小时内救人出来。)　　监督：流动督导，重在指导和示范，增强发单员的信心。　　回馈：各组及时反馈发单情况。　　★实施与监控：严格按制订的计划执行。　　以这家书城为例，发单员选择为自己的员工，组长均为主管以上领导，书城高层领导亲自在学校门口发单。发单时间选择为9月1日学生报到当天进校园的时间段，提前咨询到报到时间，提前30分钟到校园门口发学生数多的学校，发完后，两组赶往附近学生人数少的学校发单。(因报到结束后学生离开学校速度很快，所以加强人手进行发单。)发现效果不佳的学校，发单小组与发单负责人联系，选择附近好一些的学校。　　特别说明：发单也可选择在校大学生进行，但效果不如自己员工。让在校大学生发单，尽量选做过发单工作，有组织管理的，这样效果会明显好于初次发单的大学生。　　★效果评估：对宣传单进行编码设计，一单一号码，按组分发，事后对回来成交的宣传单进行统计。对效果好的小组，进行追加奖励，并让小组成员在交流会上介绍经验，让全体发单员共同提升发单技巧。　　以这家书城为例，50个组，发单有效率从0.1%到6%不等。书城及时让好的小组介绍经验：发家长效果好于发学生，调查好交通线路能迅速告诉消费者如何到达书城，耐心宣传书城的品种优势和服务优势，与保安交朋友等。通过经验交流方式，发单有效率差的小组主动要求增加任务，提升自己的发单技巧。　　据统计，该书城现金券活动从8月28日启动，9月30日结束。6万张定点发放发单有效率为4.5%，通过旅游景点、地铁口等方式发单有效率为2.7%，取得了拉动图书销售码洋近50万元不俗成绩。　　发单有效率在各行各业都会有不同的参考值和行业独特的发单技巧。以餐饮行业来说，3%发单有效率是比较容易实现的目标，而对于房地产行业来说，0.1%发单有效率就是非常高的一个数据。所以，大宗商品销售，需要更广泛的宣传途径。对于中小零售业来说，采取一对一街头发单方式，只要充分准备，认真按标准化流程实施，将会取得好的效果。