将留学申请变成课程，一家留学创业公司营收千万的秘诀

关注金果树留学有些突然，三位前新东方SAT名师的加入和一个有意思的黑白简笔画留学视频，让人不得不注意起这家留学公司。

　　金果树留学创始人战璐，转做留学的一位新东方名师。她的经历也是不少名师转型的样本。从最早的托福SAT培训到做留学申请，战璐很早就看到了低龄留学市场的契机，并且大胆使用了新的业务模式。

　　把留学申请变成课，让学生DIY

　　2011年离开新东方创业，战璐也曾当过一段时间的“个体户”。她的QQ群里有好几百位学生和家长，她给这些学生和家长做留学辅导，每个申请步骤都被战璐拆分开来指导，文书怎样写更好，简历怎样做更好。于是，有家长给她提议：你把这些拆出来的课拿去卖，肯定卖的很好。

　　不过，战璐没有把这些课简单的拿去卖，而是做成了更完整的体系，去创业。

　　“怎样做school research”“怎样做个人陈述”“怎样选校”，所有被留学公司后期服务包办代替的内容，或者电话解决的问题被战璐逐一细分化，用课程的形式，系统的教学生DIY。

　　一个班大概10人，学生可以在课中讨论自己有趣的经历，相互分享，也为他们提前构建了国外的“朋友圈”。外教和中教会对学生的文书进行评判和修改。老师除了讲课，还扮演规划师的角色，将很难量化的留学服务量化到具体课程和课时。

　　“这个过程中完成了2件事。其一是客户筛选。动手能力不够的学生，一旦跟不上，可能就会退出。剩下的都是能达到申请学校标准的学生，这就保证了名校申请率。其二是口碑传播，离开的学生会明白是自己跟不上而离开，不是服务的问题，所以离开和留下的学生都会做口碑传播。”

　　经过前两年的积累，现在战璐的经营思路逐渐开阔起来，她想到的变革不仅仅在业务上，还在市场营销上。

　　“最早我们就是靠‘口口相传’，学生之间相互介绍。但是现在，我们开始做多种营销尝试，特别是在网络视频上。”战璐邀请哈佛外教stephane F做了系列脱口秀“小黑留学”，另外，还邀请央美学生制作的‘金果树留学讲座’视频短片。让她意外的是，就靠朋友圈里相互转发，两个系列居然在各大视频网站收获了几十万的点击量。

　　“黑白漫画的留学视频也是朋友给我提的创意。我原来以为彩色的、绚丽一些的会孩子们会更喜欢，但是结果却是，孩子们还是更喜欢这种黑白的简笔故事，纯粹、简单。”用简笔动漫的卡通绘本来讲述留学知识，把一个知识讲座变为趣味视频，容易收获孩子们的关注度。

　　刚开始创业，战璐并没有将公司定义在低领留学这种小众领域。后来，战璐很快发现研究生申请客户对价格十分敏感，她说：“可能一个3万的单子，他们都要讲半天的价。而低龄留学客户，很多家庭就是奔着移民的目的去的，他们都有一个非常不错的家庭背景，经济条件都很好，比起价格，他们更关注服务。”

　　战璐的路，曾经看起来很“窄”，现在却越走越宽敞。

　　挖名师，用“陪练”做前端培训品牌

　　齐荣乐、何湜、齐际三位老师同时加入，让战璐更有了底气，也让更多的人关注起金果树。

　　早在2011年前后，已经有不少大型留学公司做低龄留学，但是服务思路和研究生差别不大。2013年开始，大公司逐渐加大对低龄留学业务的投入，但是在服务模式上并没有做大调整。“比如新东方，老师上完了课之后就什么都不管，可能可以解答一下问题。但是十几岁的孩子没有大学生的自控能力，上课乐完了之后，还是不懂，所以重点靠‘管’。”战璐认为的“管”，不是保姆式的看管，而是陪练。

　　“陪练就是带着学生做习题、看文章、听听力，不是简单的督促学生写作业。我们全职的老师只有十几位，但是陪练有一百多位。一天可能上课的时间是4个小时，陪练的时间是8小时，而且是倒班制。”

　　即便挖来了名师，战璐依旧不打算用“名师牌”做低龄留学。也曾作为“名师“的战璐非常明白名气所无法带来的安定感。她说：“我刚开始单干时，不少家长这样问我‘战老师，我要是和你闹掰了，我去找谁呢’?我当时就哑口无言”。

　　在过去的三年里，在线平台的驱动下，不少名师就用个体工作室的形式达到了利润最大化，但是战璐看到了这种形式今后面临的限制。“名师个体最解决不了的问题，就是学生和家长的利益保障，这些保障一定是要合法的机构和公司来提供的。现在还有家长看到‘名师’两个字就很兴奋，但是这只是暂时，以后会慢慢趋于理性，家长们也会考虑，出了问题谁担责任。”

　　据了解，对于做高端低龄留学的公司而言，3000万常常成为一个瓶颈，即便运作多年，机制成熟，渠道稳定，还是无法突破这个限额。留学公司需要考虑的，不再是简单的节省运营成本，更需要的是前端的实际带动。

　　金果树对于前端培训品牌的尝试要早于不少专做低龄留学业务的公司，虽然“大象培训”还有许多未知数，但却极有可能在未来成为马力充足的“蓄水池”。

　　战璐是一位比较少见的女性创业者，细腻不失大气，和金果树留学主打的小清新、文艺范截然不同。创业三年，每年业绩以70%-100%的速度增长。即便这样，战璐仍然暂时没有外地的扩张计划，虽然为此要放弃不少外地学员。“我首先还是要做的更扎实一些，扩张的前提必须是有牢固的基础。”战璐这样说到。