管理故事:登门槛效应
2015-02-23 22:34:46招生技巧
美国心理学家弗里德曼和他的两名大学生助手,曾做过一项经典的实验:他们派人随机访问一组家庭主妇,请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上,这些家庭主妇们大都愉快地同意
当百事可乐宣称要成为“全世界顾客最喜欢的可乐”时,可口可乐并没将百事可乐放在心上,视为对手,认为百事可乐不过是小打小闹,不可能对如日中天的自己构成任何威胁。
为了迅速打开市场,抢占制高点,初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场,计划经济的气氛还相当浓郁,销售人员在办公室里,商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员,于是,一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海大街小巷、千家万户的门前。面对有些不接受推销的上海人,百事可乐的推销员说,我不进去,只在你家门槛站一站。
在那个时候,成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来,渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息,许多上海人感动无比,觉得他们真的很敬业,又有礼貌。于是,本来不想买百事可乐的市民,抱着试试看的想法买了一罐喝,感觉味道很不错,索性再买几罐让家人尝尝。这样一来,推销员顺利地登堂入室,走进了客厅。
初步打开销路后,上海百事又花费巨资买进了20辆“依维柯”,送货上门。从这一天起,客户的皇帝感觉产生了。从那时起,百事可乐牢牢占据了上海市场接近一半的销售量。随后,继续运用“登门槛效应”,相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量,并很快将产品打入世界上的其他国家。
就这样,一开始不被可口可乐重视的百事可乐,运用“登门槛效应”,最终站稳了脚跟,和可口可乐齐头并进,成为世界级的销售大户。
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