2.5亿片成人纸尿裤背后的老年中国

　　即便有如此庞大的生产量和销售量，“成人纸尿裤”在市场上依然少有人关注，甚至当电商平台的负责人对刘从海的淘宝店做回访时，语气间都透露出对“2.5亿”数据的质疑：“能卖那么多?有这么多人在用吗?”

　　低调的生意

　　要找到刘从海的纸尿裤工厂并不容易。厂房租在黄河南岸的大坝边，已经接近济南市区边缘。如果只是跟着地图导航，就会被带到一条车辆无法通行的小路上，因此行车路线必须严格按照厂里员工的指导：“上了黄河大坝左拐，第三个大门，门口有4条减速带。”

　　大门有3米宽，但并不起眼，也没有醒目的招牌，人的视线很容易被门口停着的2米高的大货车挡住。即使站到门口，一时间也很难把这个简易大门和里面4000多平方米的厂房、几亿片纸尿裤的年产量联系起来。工厂深处有一间十来平方米的小屋，那是刘从海的办公室。屋子里摆了一个短沙发、一套办公桌椅、两盆绿萝和玻璃茶几，茶几上放着几张作为纸尿裤原材料的卷浆纸，办公室里唯一的照明工具就是屋顶的一只白炽灯泡。

　　刘从海今年39岁，黑瘦，总是穿一件灰蓝色棉衬衫和休闲款的羽绒外套，看着有一股精神劲儿。2013年，刘从海买入第一台生产设备，开始做起成人纸尿裤生意，自产自销。“成年人还用什么纸尿裤?”8年来，每每向别人介绍起自己的生意，他总会听到这样的疑问。在人们的普遍认知里，纸尿裤天然与婴儿捆绑在一起。而一个被忽视的现实是，2019年中国60周岁及以上人口已达2.5388亿人，占总人口的18.1%。今年两会上，总理李克强提到中国老龄人口已增长到2.6亿。这2.6亿老人中，有相当数量的瘫痪长期卧床、半失能的老人，这些因各种疾病引起失禁的人需要用成人纸尿裤。

　　2020年，刘从海的企业卖出了2.5亿片纸尿裤。他在黄河的南北大坝上租了两处厂房，投入5条生产线。罩上头套，经过风淋室清洁后进入车间，人和人的谈话声会迅速被机器的轰鸣声淹没。工人的头顶上有一块电子屏幕，显示着车间的实时生产速度：“162片/分”——当达到210片/分的最高生产速度时，一天能生产70万片纸尿裤。

　　即便有如此庞大的生产量和销售量，成人纸尿裤在市场上依然少有人关注。在搜索引擎里输入“纸尿裤”关键词，快速跳出的页面里尽是儿童纸尿裤广告、儿童纸尿裤安全测评等内容，甚至当电商平台的负责人对刘从海的淘宝店做回访时，语气间都透露出对“2.5亿”数据的质疑：“能卖那么多?有这么多人在用吗?”

　　隐秘而广阔的市场

　　上世纪90年代末，生长在山东菏泽农村的刘从海身边不念书的朋友纷纷进城打工，那时去城里的电子厂是最时髦的选择。但他“铁了心要做买卖”，买了辆大货车，留在村里收购棉花，再倒卖到城里赚差价。

　　后来随着通信的发展，农村有许多人家装了电话，很容易知道城里棉花的价格，收购行业的利润被严重挤压。刘从海就从老家来到济南，和亲戚合伙做物流生意，自己开着货车，专跑菏泽到济南的路线。2008年，刘从海第一次给菏泽的一家成人纸尿裤工厂拉货，这家工厂进口国外的半成品，拆解包装之后重新贴牌。刘从海把货运到济南市，再发到各地的代理商手中。“城里人还用这玩意儿?”拉货时，刘从海心里冒出这样的疑问。

　　拉货的次数多了，刘从海敏锐地嗅到了商机——其他货品一星期拉一趟，成人纸尿裤两三天就能拉走一车。再后来，工厂做一天就能卖完一天的货，货刚拉到济南，就被一线城市的代理商分完了。代理商签完单后，总拉着他问：“下批货什么时候来?”刘从海做买卖的心思又活络起来。2013年，他在老家找了几个亲戚，从农村信用社联保贷款，还到处借钱，凑出170万元，买入第一台生产设备，做起了自己的成人纸尿裤生意。

　　刚入行时，刘从海和雇来的三个业务员到处拉订单，把货一点点地供给济南市区各家医院门口的小便利店。最初两年，厂里唯一一台机器开一天，做出来的纸尿裤得卖上一周。由于销售速度太慢，没有回流的资金购入新的生产原料。最艰难的时候，刘从海把车低价卖了。为了省7块钱的打车费，愣是从济南火车站步行八九公里回家。凌晨3点多，他睡不着觉，常常一个人跑去仓库打包装货，干完活儿就坐到黄河边上，愁得掉眼泪。

　　转折发生在2014年的夏天。夏季原本是生意淡季，纸尿裤捂着热，许多老人又改用尿布。在济南周边跑了大半个月依然没有订单之后，刘从海打算试试电商。那时，在淘宝上卖成人纸尿裤的商家屈指可数，刘从海总算打开了销路，广东、江苏、浙江等沿海省份的订单源源不断。2015年的销量从700万片增加到3000万片，订单数终于跑赢了机器的生产速度。刘从海随后又租下了黄河南岸的厂房，购入4台更先进的新机器。

　　最大的“客户”

　　2018年，我国60岁以上老年人达到2.49亿，首次超过了15岁以下的人口数量。那一年，全国成人纸尿裤的消费量已经超过了4亿片，但成人失禁用品的市场渗透率只有4%左右，远低于世界平均12%的水平，这意味着市场依然高度不饱和。也是在那时，刘从海感觉到产品开始下沉，店里发往县城和农村的纸尿裤越来越多。刘从海有一个乡下的远房亲戚，家里有老人瘫痪在床，过年时，他开车给亲戚送去了几箱纸尿裤，“村里人也能接受这东西了，就是会省着用，洗洗晒干后继续用”。

　　刘从海最大的“客户”是老年公寓。

　　刚创业时，有三四年的时间，刘从海会开着一辆电动三轮车，给济南的20多家养老院送货，如今他依然坚持每年自己给华森老年公寓送货。这是济南规模最大的一家养老院，建在不高的半山腰，有五栋两层的公寓楼，住着190位老人，其中三十几位失能老人需要用纸尿裤。下午3点多正是老人们的休息时间，十几个老人在一楼大厅里看电视，他们大多70多岁，安静地坐在椅子或者轮椅上。

　　护工周燕春负责公寓的管理工作，在养老院里，每位老人的床头都会贴着小名牌，写着姓名、年龄、入院时间。在这里，他们的姓名很少再被提起，常被“某人的父亲”“二号床”“那个退伍老兵”所替代。每天，周燕春和护工们要给老人们换5次纸尿裤，如果某位老人有腹泻的问题，用量还得翻倍。刚来的老人多有不配合的，特别是老太太们，会一把甩开周燕春的手，大声呵斥：“干什么呀!”也有的老人勉强穿上纸尿裤后，总想用手撕开。我问周燕春，最后如何解决?“不用解决。”周燕春回答，“老人们都有尊严，都爱面子，可一旦完全无法独立照顾自己了，就没法在乎了。”

　　最后的屏障

　　对子女来说，纸尿裤代表着另一个心理的坎儿——到需要给父母用纸尿裤的日子，离分别的时刻就更近了。

　　沈玲的父亲在使用纸尿裤前，有过一段“别扭的时候”。作为退伍军人，“男子汉的力量”一直烙在父亲的身上。在沈玲的记忆里，父亲似乎永远是个粗放的东北汉子，能让自己骑到他的脖子上，走在街头看热闹。在拿到肝癌晚期的诊断结果后，60岁的父亲迅速地衰老下去，身体一天比一天虚弱，下床成了一件难事，但从来不用沈玲买回的成人纸尿裤和尿垫，每次在妻女的搀扶下，从床边蹒跚地走到厕所，都像翻越了几座大山一样气喘吁吁。即便如此，他依然坚持自己站着上厕所。