如何转变战略供应商关系

Forrester与客户的对话以及与采购和供应商管理专家的调查显示，人们对你最重要的供应商——那些你称之为“战略”和/或“合作伙伴”——普遍感到不满。“他们是获得最大份额的客户预算的供应商，因此应该给他们最好的商业待遇和交付服务水平。然而，我们可以有把握地说，我们看到了大量的例子，在这些例子中，大型供应商在未能交货时拒绝退款，或者利用合同的含糊不清或漏洞。

　　当然，质量和服务很重要，但只有供应商才能提供这些。成功的合作关系包括一些额外的东西，一些能让客户超越竞争对手的东西。这通常来自于双方共享想法，结合他们的技术能力来解决客户的业务问题，并产生比任何一方自己发明的解决方案都更好的解决方案。一些公司说他们想要合作创新，但实际上他们想要他们的供应商自己创造一个奇迹。相反，您的组织应该在伙伴关系中投入时间、精力、知识产权和信任，因此您应该选择最值得关注的业务问题或机会。Forrester从客户那里听到的许多关于他们的供应商缺乏创新的抱怨，都与非战略性的服务线路有关，而这些服务线路本来就是不合适的目标。与实用IT服务相比，提供差异化、提高客户满意度或增强业务敏捷性的程序是更好的选择。

　　3.共同的目标、共同的风险和共同的回报会促使人们做出良好的行为

　　对于采购专业人员来说，这通常是最难接受的最佳实践，因为他们不愿让供应商赚到他们认为是以他们为代价的利润。然而，你需要一种新型的商业模式，确保他们的利润来自你的成功，而不是来自要价过高和业绩不佳。

　　一旦你确定了在哪里与谁合作，你需要创建一个商业结构，使每个人都集中在一组计划目标上。这不仅仅是基于结果的奖金(尽管这确实是一个至关重要的因素);它包括建立一种根深蒂固的文化，即尽一切可能实现计划的目标。双方都必须清楚地了解业务目标，计划将如何帮助实现它们，以及您将使用什么来衡量该成就。

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