硅谷创投教父彼得·蒂尓：创业成功的法则是追求垄断

　　编者按：在黑马学院举办的“2015创投极客论坛”上，《从0到1》作者、有“硅谷创投教父”之称的彼得·蒂尓(Peter Thiel)作了《如何投出伟大的公司》主题演讲。

　　彼得•蒂尔是PayPal创始人，也是Facebook第一位外部投资者，特斯拉、Linkedin、SpaceX、Yelp等公司的投资人。他认为，在IT领域成功的方法是在业务开始后成为垄断公司。创业公司实现垄断的第一步要从垂直市场开始，要关注的并不是未来市场的规模能有多大，而是在当前的垂直领域里占据了多少市场份额。

　 以下为彼得·蒂尔演讲摘要：

　　市场份额的重要性远大于市场本身大小。市场有可能被低估，但份额代表着一个团队对市场的掌控力。鬼才知道市场明天会怎么样，做好现在的，未来就不远。

　　垄断公司有四个特点。第一点是技术优势，而且它们的技术比第二名好10倍。第二点是网络效应。要产生网络效应初始用户不用多，最初如果有数百人加入，觉得非常好用就行。第三点是规模经济。这也是一种类型的垄断。随着你的规模越来越大，你的产品就可以更便宜。第四点是品牌。

　　失败是留给沉迷于竞争而忽略了更有价值的独特性的公司。强调独特性外，还要重视“沉迷”与“偏见”，沉迷会让我们在目前看似非常重要但最终却是毫无价值的竞争中失败，偏见会让我们低估或高估很多东西。

　　为什么要追求垄断？

　　科学领域里有非常清晰的公式，你可以重复验证它，不管怎么算最后的结果都是一样的。但创业不一样，一家企业的模式只能成功一次。当Facebook、Google、Microsoft成功后，你去复制它们的模式是永远不可能成功的，模仿它们的商业模式你得不到同样的结果。这是在我们硅谷一再看到的现象。

　　我经常问面试者这样一个问题，有哪些你知道但很少有人认同的真理?这问题很怪，很难回答。但很多伟大的企业，他们就是去践行了一个几乎没有人赞同的观点，进入了一个没有人进入的领域，闯出了一片天。因为一些最重要的商业理论没有得到充分的讨论吗，所以我分享一下我对这个问题的理解，作为我们这两天讨论的基础。

　　我认为有两种公司。第一种是垄断的公司，他们是唯一做这件事情的人,那么他们处于非常有利的地位，公司的利润非常高。第二种公司进行疯狂的竞争，结果很难把业务发展得很好。开餐馆这个业务在世界任何地方都不好做，因为餐馆太多了。我喜欢第一种公司。我提的例子是Google，它特别成功是因为建立起了某种形式的垄断。

　　从2002年开始，Google就成为全球领先的搜索引擎，过去的13年间它没有面临任何竞。Google是一部赚钱机器，每一年都赚了数十亿甚至上百亿美元的利润，比微软赚取的年利润还要高。但Google的CEO不会在全世界到处说，我们达到了一个非常不错的垄断地位，我们比微软在上世纪90年代还要强大。因为“垄断”总是以非常糟糕的形象出现在人们面前，它总是人为的创造短缺。我们制定了《反垄断法》来限制垄断。美国政府曾对微软进行过反垄断调查。所以Google的CEO不会多谈垄断这件事。垄断战略藏于人们的视线之外。

　　结果，人们总结了Google的很多成功经验，但却离使Google的业务有价值的事实基础相去甚远。我们看到很多勤奋的天才离开Google后，在过去的10多年间很少有人创立了成功的公司。原因就在于，他们的经验都是在Google得来的，但他们却不知道为什么Google取得了成功。他们认为是因为有免费的按摩和寿司，是因为Google雇佣到了聪明人，是因为公司文化……人们在创业的时候会被这些经验误导。我不会投资他们。

　　垄断公司有四个特点。第一点是技术优势，而且它们的技术比第二名好10倍。比如以前人们写的支票7至10天才能提现，使用PayPal可以立刻拿到现金。第二点是网络效应。要产生网络效应初始用户不用多，最初如果有数百人加入，觉得非常好用就行。第三点是规模经济。这也是一种类型的垄断。随着你的规模越来越大，你的产品就可以更便宜。第四点是品牌。可口可乐和百事可乐各自的品牌都非常强大，很少有人同时喜欢这两种饮料，因此它们之间的竞争是非常少的。我承认我对这个要素的理解也不是很多到位。

　　如何实现垄断？

　　大公司寻找大市场是对的，但创业公司要从垂直市场开始。你要关注的并不是未来市场的规模能有多大，而是你在当前的垂直领域里占据了多少市场份额。Facebook最初的市场不过是哈佛大学的1.2万名学生，这个市场如此之小以至于很多投资人说这个市场太小了我们不感兴趣。但Facebook的服务在10天内占据了市场份额的50%，这是一个很有希望的起点。随后它又扩展到了其他的大学，最终实现了正向循环。

　　而作为反面教材的是清洁能源。过去10年间，这个行业涌入了巨额资金，但现在大部分公司都关门了。出了什么问题?他们失败的原因很多，其中一点就是他们没整明白自己应该找多大规模的市场。2005至2008年间，每一个清洁能源公司的创业者都会说我们的市场有上万亿美元，如果我们的市场份额达到了多少我们就有很多利润。事实上，这个市场的竞争特别剧烈。有其他的可再生能源技术，太阳能领域里就有很多种类，你不光要和美国公司竞争，还要和中国公司竞争。竞争无处不在，每个人在巨大的海洋里都是小鱼，你不知道你不会遇到什么。

　　另外，要获得垄断得有非常棒的销售策略。做好技术和销售的平衡很不容易工程师和科学家总觉得技术就足够好了，不需要告诉别人它为什么这么好。我们看到有不少消费品的病毒式营销非常有效。技术或许可以复制，但它在别人有机会跟上以前就占领了全世界。

　　有人经常问我这样的问题，有哪些地方适合投资，在哪些地方会发生新的情况。我对回答这些问题总是感到很困难，因为我无法预测未来，我也不是预言家，我只能够跟你说有五年之后可能有多少人使用手机等等，但是这种回答没办法给你非常具体的帮助。如果我非得就此给出答案，我觉得人们所谈论的每一个技术主题在我的头脑里他们都夸大了。在美国人们谈到很多教育软件，医疗软件等等，我认为这些主题都被夸大了。

　　如果你听到大数据、云计算，你要尽可能的逃离，这多半都是骗人的，能跑多远跑多远。为什么对此要特别的谨慎，因为这些关键词和关键的主题，它们就像在打扑克一样是在虚张声势，因为你并没有和别人不一样的企业和产品。

　　由于这个原因，我觉得从另一方面被低估的是那些从某种程度上能够找到一个小市场的企业，能够找到一个人们还不是充分理解的行业，或者说他们拿出的概念大家还不知道怎么描述企业的公司。

　　总有这么一系列企业能够实现这一点，作为投资者来说我们最大的挑战就是找到这些企业，很多人他们都用一种传统的方式描述他们企业，好像听上去是很新的跟别人不一样的，非常独特的。比如说谷歌在1998年开始的时候，他自己说自己是一个搜索引擎，别人说我为什么要搜索引擎，我们已经有20个搜索引擎了，所以谷歌说他是搜索引擎可能有误导性的，别人可能会认为这只不过就是一个跟别的搜索引擎一样的一个搜索引擎而已。

　　它其实是一种特殊的算法，这个技术是完全不一样的，所以这是非常关键的，有时候需要你仔细去研究，看它这个类别当中是否真正使用了完全不一样的技术。2004年Facebook开始的时候人家就说这不就是社交网络吗?我们已经有很多社交网络平台了，我有一个朋友(Redhopment)，1997年的时候创立了一家公司就叫社交网络，所以社交网络在1997年已经作为一家公司的名字在这个世界上面出现了，所以你到2004年搞一家社交网络，所以人家觉得没什么奇怪的。

　　很多公司都叫社交网络，但是Facebook是一个真正能够把你真实的身份和朋友非常紧密地连接在一起的社交网络，是非常有价值的用新的方式解决了一个问题的方案，所以又出现了一个非常独特的子类别，而这个子类别其他人从来没做过。我们作为创业投资基金就是去发现这些，所以在这个过程当中我们有时会高估一些东西，有时会低估一些东西。我们有时低估了垄断的力量，有时高估了一些完全没有差别的、过度竞争的市场当中的企业。而在这样一个市场中，其实从自然上来讲是一种心理上的反映。

　　如何避开结构性盲点？

　　在我的书里面曾经引用过这样一句话，“所有的快乐幸福的家庭都是一样的，而不幸福的家庭各有各的不幸”，我也把它改写了一下，“所有不幸福的公司都是一样的，因为他们无法摆脱同一个诅咒——竞争，而所有幸福的公司他们都是一样的，都是与众不同或者都是很独特的”。

　　我们曾经有一本书，题目很惊悚，叫做《竞争是留给失败者的》，它的原意是一个不擅于竞争的人最后会失败。我们从另一个角度理解一下这个题目，我们认为失败者是内心沉迷于竞争，整天被竞争所淹没，而忘记了其他更有价值东西。所以高中的游泳队大家都在想怎么游得更快，但是往往你会看不到一个更大的情况，往往看不到一些更加重要的事情。

　　我在加州长大，是在竞争非常激烈的环境中长大的。当时念初中的时候，当时有个同学说四年之后你肯定能上斯坦福大学，的确四年之后我上了斯坦福大学。当初我整天沉迷于进斯坦福大学，而没有想过为什么要去，大家都说你学得非常好。大学毕业之后我去了纽约律所，因为每个都想去一个非常好的律所，当时观察一下周围很多不快乐的人去了律所，后来我就离开了。人家开始给我发邮件说没想到你会离开律所，后来说这是一个越狱的过程，有的时候太沉迷于一种竞争、一种身份的确认，在竞争当中迷失了你没办法找到你的理想。当然最后失败是不好的，但是即使你赢得了竞争，可能你赢得的战争对你来说也是一种诅咒。

　　基辛格在哈佛大学做哲学教授，哲学系的同事跟他讲你只看到外交军事竞争多么残酷，其实学术界比这个残酷得多。有很多非常聪明的人看上去好像很成功，像哈佛大学的教授，但其实这种非常恶性的竞争使他们迷失了自己，使他们没有能力或者精力发现更加有价值的东西，所以有的时候竞争过于激烈，往往使你失去很多的东西。

　　在硅谷有非常奇怪的一个现象，非常成功的创业者在社交方面不太行，好像不能融入周围的人。为什么我们这些技术上面非常行的人，有非常好想法的创业者，在融入社会的过程当中，却与周围人交流的时候做得很不好。这是我们需要去考虑的一个问题。

　　在美国我们有商学院，大家喜欢去念MBA，这些人多才多艺，通常情况下却没有真正自己的想法，他们经常跳来跳去，MBA毕业以后没有自己想法的人到了一个企业当中帮别人执行自己的想法。他们有非常好的社交圈子，互相之间能够很好的融入，但是其实他们自己并不知道自己想要什么。哈佛大学毕业的很多人，包括安然企业的老总，在过去的泡沫当中包括互联网的泡沫和后来引发金融危机房地产的泡沫做了非常错误决定，我们要对这种现象进行警惕。

　　莎士比亚讲过很多人愿意去模仿，小孩从牙牙学语去模仿父母的话，没有模仿就没有我们这个社会，光有模仿是不够的，最终模仿不能够给我们真正带来好的结果，有的时候你忙于模仿别人的时候要抽身看有没有更好的方向。

　　我们在书里面提出非竞争的状态，不要竞争，是我们作为投资者来说不断去寻找这样一些企业。投资者有时候想到，我们在教学生的时候也要束缚自己的行为，我们在实践进行投资的时候要去看，一家企业看上去竞争得非常凶狠，竞争得非常厉害，但是它是不是一家值得我们去投资的公司。什么是一家伟大的公司?一个没有人去投资的公司是不是一个好公司?或者这家公司提出了以前从来没有过的想法是不是一个好方法?

　　我们很多时候讨论，当我们创投基金在投资的时候要问这是不是一家伟大的企业。但是我强调的都是这个问题后面半部分问题：为什么我们永远会错失很好的投资机会?以前我们错失很好的投资机会的原因是什么?你不要看眼前的企业他为什么伟大?这些问题有各种各样的答案。有没有一些系统性的缺陷或者有一些系统性的偏见?

　　我们决定进行投资的时候，经常会被误导。比如说Facebook的投资，前三年Facebook只是一个哈佛大学大学里面的校园社交网站，学生自己玩。那么投资者也不知道到底使用频率高不高，多不多，好不好。所以有很多很多的低谷，对于价值的低谷。直到后来Facebook在2000年向更大的群体开放之后，我们才发现它的价值。我们当时投资了50万美元，后来大家也知道投资回报很高，但是我们一开始低估了Facebook。这里面有一个盲点，有很多的东西我们在当时很难看到它的价值，这就是问题的第二个部分。有什么样系统性的偏见，阻碍了我们发现这些伟大的企业的价值?也是同样基于这样的偏见，我们发现不了很多的商业所谓的秘密。

　　所以有很多的一些新的，像一些替代性的、所谓传统酒店业的新商业模式，Airbnb还有Uber，我们认为Airbnb应该比Uber更值钱，所以不管是打车软件还是做家庭酒店的软件，投资者对他进行评估的话，都是有投资者自己的心态和偏见在左右，甚至让他产生错误的投资。但是投资者是很有钱的人，不愿意睡在人家的沙发上，大家都是这样想的。所以投资者进行投资的时候，带来一些偏见的系统性的问题，所以我们有的时候和很多投资者进行竞争。当然一个公司我们需要有投资优势，当有十个其他的投资者在争我们这个项目我就退出了，因为我整天教别人要独特，不要争来争去，我自己要实现我自己的信条。

　　我认为结构性的盲点，即刚才讨论系统性的偏见就是作为一个投资公司都有一个流程。那么什么叫流程?比如说我们以前曾经投资过这样的企业，以前这类企业进行的怎样?是否有一个模式让这次我可以再投资。因为有这样一个模式识别的流程，一般的投资基金都有一些流程或者有一些模式。但是这些模式一旦固化到一定程度，你必须要小心了。

　　我们以前的同事，也是特斯拉的创立者。他创立了另外一家公司SpaceX，我们第一次踏出传统的行业，进入航天行业，是在2008年。但是一开始没有成功，后来这个项目做得还不错，第三个项目会更好。那么他们已经投入了十亿美元，也是有美国旅行局的投资和合约，他们应该可以成功，这是现金流非常好的业务，因为火箭上天要先预付定金，所以整个资金现金流的状况非常好，也是资本密集型的企业。

　　但是一开始我们合伙人不喜欢这个企业。其中有一个说，他看了这个项目给我们写邮件说我非常高兴我没有参与你们的这次投资，因为你们现在火箭公司投资实在是太愚蠢了。因为这样一个企业好像是非常疯狂的，但你了解火箭吗?恐怕大家都不了解火箭，但是我们的竞争对手也对火箭一无所知。他们根本不会考虑在火箭公司进行投资，因此如果我们对火箭进行一下学习，并且进行投资，那么我们的优势就会比别人大很多，因此如果把这一点系统性的想清楚，这是非常有利的。

　　未来十年的科技模式

　　最后我想提几点想法，也就是创新可以采取的不同形式，我们也要考虑一下未来十年科技的领域将会怎样?我们当然知道有很多不同创新方法，人们都在使用。那么在硅谷还有世界上其他许多地方，人们特别关注研究。

　　第一种模式，你创建一个产品，然后你不断对产品进行改进实现迭代，那么就像一个产品的曲线图，你可以看到产品随着时间的推移逐渐改进，这个模式是人们非常熟悉并且感到舒服。

　　第二种模式，你有一个非常好的点的突破，你做一件事儿就成功了，给人们留下非常深刻的印象。比如说生物技术，新的制药公司或者新的药品或者是新的治疗疾病的方法都可以是实现点的突破。我们投了不少的IT公司，在生命科学方面投资还不多，因为这个模式大家探索的还不够。

　　第三个模式，我最近也在不断的思考，这方面做的工作非常的少，理论上还是很有价值的，我认为这种创新涉及的既不是逐步的迭代，也不是突破，而是涉及到复杂的协调。你把现有的一些碎片重新组合起来，你并没有创造一个新产品也没有改善现有的产品，你也没有一个大规模的突破，但是你把所有现存的一些东西拿起来，以一种方式把它们组合起来形成新的东西。这样一种复杂的协调，需要更多的资本。但是发生之后会非常好。

　　比如说乔布斯拿出苹果手机的时候，我们可以说其中每个部件都不是新的，都是已经存在的东西，但是乔布斯将它们以正确的方式组合起来，产生世界上第一个从用户角度来看非常有用的智能手机。用户非常喜欢这个产品，或许它有非常复杂的供应链，比如说中国的富士康或者其他一些公司为它工作。你把不同的碎片组合起来，形成了使苹果获得很长时间的垄断地位，因为这个模式在之前很少有人使用，更不是说试图复制这个模式。

　　我的朋友也说过，特斯拉也是这样。特斯拉有什么新东西?它里面的东西不是新的，它只是把电池、汽车部件等所有已经存在的东西通过复杂的协调、把这些不同组成部分组合起来，成为新的产品，另外包括营销网络等。突然你发现有一个全新汽车公司，因为所有的人都在关注逐步的创新，以及偶尔的突破。大家没有特别关注复杂协调，没有把复杂协调当成创新的模式。

　　最后一个例子，我们在医疗IT领域投资的公司。在医疗IT领域，大部分都是逐步的创新，你要问卖给病人还是医生、保险公司、医院还是政府?那么最容易销售的对象就是患者和大夫，但是这个企业的业务价值不是太高，你需要做的是能够卖给保险公司或者医院或者其他大的实体，你需要把这些不同方面协调起来产生一种可以改变医疗体系的东西，大部分医疗公司非常老，非常缓慢，他们不适应新技术，你非常难向保险公司进行销售。

　　如果有一个新的医疗IT解决方案，可以改变保险的本质，比如说少花10%的医疗保险、 可以降低保险金等。所有的有趣方式使医疗卫生方面的IT能够嵌入到保险产品当中去，当然和外面的公司特别难以合作，我们把这些组成部分加入进来，我们要建立一个全新的保险公司，然后加上这种医疗IT的产品。

　　这就需要一定的资本，需要监管部门批准这个公司。但是不管怎样说，这样一个新公司是难以复制，从概念来讲不可能复制，因为人们根本不相信复杂的协调也是创新的模式，我想这样一个创新模式是一个盲点，如果在这个领域做一些工作，你很有可能在这个市场上持续保持领先，并且建立在未来数年甚至几十年建立起你的垄断。

　　那么另外一个有关技术和全球化的想法，我觉得如果你有一个成功的，21世纪就会涉及到全球化也涉及到科技的发展，进步速度。我有时候想这两点是相当不同的，在我的书中我总是把全球化放在X轴上也就是复制现有存在的东西，从1到N做同样的事情，而科技我放Z轴上，也就是从0到1，做新的事情，是纵向发展和深入的发展。我们生活在这样一个世界里，几十年了发生了大量全球化，IT领域有一些进步，但是在其他领域进步不大。

　　我想未来几十年可能能够出现更多创新，这样一个挑战不仅是美国或者西欧面临的挑战，而且也越来越是中国将要面临的挑战，因为我认为中国此时此刻是非常接近这样一个时点，他将走上前线，对于中国来说在未来几十年要取得进步，对于中国来说非常重要，你要做新的事情，领导全世界来做新的事情。

　　那么在我们问这样一个问题为什么是IT?为什么这个领域特别成功，为什么其他领域的科技，面临的挑战更多?我喜欢计算机、喜欢互联网、喜欢移动互联网，我也希望其他领域取得竞争，比如说医学，比如说治愈癌症的药物。我也希望食品取得进展。

　　我们是否能够拿出更好的新的交通模式?对硅谷来说，我是一个批评者，我觉得他们吸引了太多注意力。我们应该在许多更为广泛的领域有创新，其中一个挑战就是IT以外的挑战。在IT领域成功的方法就是在开始业务之后成为垄断公司。如果我们开始一项IT的业务，你可以迅速获得客户，迅速扩大，而且客户黏性很高，你就可以获得这种垄断，那么你的边界成本就是有控制的，业务模式非常好。

　　有些人并不支持我的垄断理论，但是他们也受到IT行业的吸引，因为IT行业成功记录很好。还有很多创新的领域有挑战性，如果我们看看航空业，这是一个非常具有竞争性的行业，美国一百年航空业，它总的利润没有多少，如果我们和航空公司和谷歌相比，谷歌每年利润五百亿，美国航空是一千八百亿美元，是国内的航空旅行。如果我们进入谷歌并且搜索，那么航空旅行当然比搜索引擎更重要，但是如果看全球谷歌的价值比美国所有航空公司加起来的总市值，是好几倍。

　　那么我想一个非常大的挑战就是在IT以外的许多行业，许多领域真正建立成功的垄断公司非常困难，如果你做一些新事情，很难有定价权，而且这个市场接受新事物非常慢。我想这就使得过去三、四十年间，越来越多的聪明人，觉得应该干IT行不干别的事情。在美国我们看到美国这个社会，有非常具有创造力的电脑游戏，但是有很多有才能的人，在电脑游戏这个行业，而不是在研究治疗癌症的药物。这是因为微经济作为一个电脑的程序员，你可以得到品牌可以垄断，可以有一个成功的公司。

　　研发新药的人，很难通过这些程序获得成功，因为需要大量投资，还有各种各样的监管。面临很多很多的挑战，研究新药要复杂的多。那么这些是我们应该在未来几十年，来面对并且解决的挑战，这不仅仅是美国和西欧的挑战，也是中国面临巨大挑战，尤其随着中国步入领先国家的行列。