新东方俞敏洪的发家历程：不可复制的俞敏洪

新东方是不可复制的，因为俞敏洪是不可复制的。俞敏洪不是全职企业家，他身上有太多的文人气息，讲话天马行空，凡是目标性强有束缚的东西，都不是他的强项，他有许多缺点，他不是传统意义上的英雄，但无论怎样，他仍旧是一个令人敬仰的楷模。

　　俞敏洪的以往生涯，甚至可以说是一个“差学生”，考大学考了三次。试想一下，在中国的教育体制模式下，“死记硬背”还是主流，三年考入北大实在不是一个奇迹，可见俞敏洪的资质是无法打上“优秀”的标签。

　　北大是佼佼者的天堂，俞敏洪在北大同样极不出色。大学四年没有被一个女生倾慕过。除了同样的勤奋刻苦，他做得更多的一件事就是为大家服务。他为宿舍的人整整打了四年的开水，以至于当某一天他没打开水时，别人会问：“俞敏洪你今天怎么忘了打水?”俞敏洪并不以这些话为意。在北大那个充满了精英，个个都恃才傲物的国度里，俞敏洪的形象是卑微的，不起眼的，甚至容易被遗忘的。在此之前的人生，他就像影视剧里的配角，跑龙套，担任着并不起眼的角色。
离开北大后，俞敏洪首先面临的是如何进行自我调适，转变“眼睛朝下，鼻子朝上”的北大姿态。被逼到悬崖边的他，义无反顾地甩掉了北大这个包袱，开始相信商业的力量。他开始思考如何营销自己以及自己的培训班，学会与社会、政府的各色人等打交道。

　　一介书生，就此迈进江湖。

　　在北京冬日的寒风中，俞敏洪是这样起家的：一间10平方米的破屋，一张破桌子，一把烂椅子，一堆用毛笔写的小广告，一个刷广告的胶水桶。北京寒风怒号的冬夜，俞敏洪骑着自行车在北京的大街小巷刷广告。手冻麻了，拿起二锅头喝两口暖暖身子。寒风中喝二锅头贴小广告，这时候的俞敏洪，显出了痞子的狠劲。

　　新东方人都有一种电线杆情结，因为新东方是靠老俞在电线杆上一张一张贴广告贴出来的。曾经因为市政建设，来人要拆新东方外面的两根电线杆，老俞急了，死活不让拆，最后花了7万元才保下那两根电线杆。

　　教师出身的俞敏洪渐渐显露出他的经商才能，只靠三招，就打下了自己的江山。一是价格战，当时基本收费都在300～400元，俞敏洪只要160元，而且还是在20次免费授课之后，不满意可以不交钱。二是推出核心产品，他赖以成名的“红宝书”——《GRE词汇精选》。三是情感营销，向学生讲人生哲理，进行成功学式的励志教育，再加上他幽默的授课方式，深深地吸引了学生。

　　俞敏洪认为自己的成功与做过老师有关：“老师做企业家是比较容易成功的。因为我们理解人性，知道如何满足学生的要求。”确实，他对学生心理的理解是深刻的，并且充分利用了学生对老师的信任、崇拜心理，而获得别人的信任。

　　枪打出头鸟。很快，江湖的险恶就让俞敏洪有了深刻体会。俞敏洪的名声响了，招的学生越来越多，但也断了别人的财路。中国的培训市场一直是一个充满杀伐的江湖，地盘的争夺战蔓延到了贴广告的电线杆，先是俞敏洪的广告被对手覆盖，后来当场就给撕了，并把老俞的员工给一刀捅到了医院，对手情急之下使出了狠招。俞敏洪只能求助于公安，为了和公安兄弟拉上关系，俞敏洪豁了出去，一气喝下一斤多五粮液，直接被抬进了医院。

　　从裂变到重生

1995年11月，俞敏洪在新东方运作近三年拥有一个相对成熟的平台之后，开始引入外援。这个故事一直被人津津乐道，俞敏洪邀请在温哥华落魄的混状样惨的徐小平和在美国著名贝尔实验室拿着6万美元年薪的王强加盟新东方。
　　他们来新东方，怀着理想主义的激情和对自由的憧憬。靠着这种梁山聚义的草寇方式，借着当时英语学习热和出国热，新东方开始如野草般疯狂生长。

新东方的第二次改革，是于2000年开始的股份制改造。这场改造引起了新东方内部的轩然大波，诸侯割据的形势一旦被打破，触动了众多的利益。

　　此时，外部打击也接踵而至。先是“9·11”事件，赴美签证大幅减少，新东方的留学市场受到极大影响；接着是“非典”袭击，停课四个月，新东方损失过亿元。此外，还有ETS(美国教育考试中心)对新东方偷题的诉讼，新东方为此赔付了600多万元。

　　外患是暂时的，内忧则可能致命。“哥儿们义气一起做，做到最后就没有规矩了。”利益、情感、人性纠缠在一起，新东方上演了一出人性搏杀大戏，俞敏洪这个主角在其中充分发挥了自己的表演才能。

　　最主要的是利益问题，做大了，股份怎么分？新进入的市场怎么分？“创业之初的伙伴们在新东方日进斗金后，不再像以前一样安于自己的分成，逐渐产生了利益纠葛。由于以前没有一套机制来规定剩余利益的归属，大家开始了争执和吵闹。”

　　新东方三驾马车中的两驾要脱离组织，王强、徐小平先后向俞敏洪递交辞职书。此外，俞敏洪曾经的上铺兄弟包凡一也提出辞职，要求退股。2004年，另外两大支柱胡敏、江博也出走。曾经的“盟友”相继“造反”，眼见着新东方的核心团队就要瓦解。

　　争斗的同时，这些知识分子型商人开始了对商业规则的痛苦适应。俞敏洪说：“大家就惊慌失措了。因为我们之前从来没有学过商业规则，从来没有学过股份制，连有限公司和无限公司都搞不清楚是怎么回事。我们没有这个能力来拆分这种利益躯体。”

　　俞敏洪面临的困难，不仅仅是兄弟们“造反”，还有来自老婆、老妈的压力。就像很多民营企业一样，新东方是俞敏洪和他老婆一起创办起来的。后来，老妈，老婆的姐姐，老婆的姐夫都在新东方工作。不仅俞敏洪这样，其他创业元老也如此。而且，俞敏洪的老妈对公司管理的指指点点，引起了海归们的不满。

　　为此，俞敏洪制定了一个回避原则：直系亲属一律不能在公司工作。

　　这个规定首先就没有获得他老妈的同意：“你这个对我不管用。”俞敏洪还是强势执行了。结果是，老妈生气，老婆半年不理他。

　　在这场轰轰烈烈的内争外斗中，俞敏洪扮演了一个“刘备”的角色。他自己也说：“我比较像刘备，常常用眼泪来赚取其他管理者的同情，我不擅长用严格的纪律来限制和管理人才。”俞敏洪用这种灵活的、甚至靠感觉的管理方式，在新东方内外上下腾挪。外界也因此评价俞敏洪不懂管理。

　　“我这个人比较仁慈，容得下人。我的柔弱个性在新东方内部起到了黏合作用，任何情况下我都不会走向极端。这是新东方没有崩盘的重要原因。”这也正是“刘备”的高明之处，表面柔弱，悲悲戚戚，但每一次预谋都能达到目标。无论是新东方的股份制构建，还是企业家族色彩的淡化。

　　最不可思议的董事会

　　新东方的飞速发展引来资本的青睐，最早是2002年，一个养猪的上市公司准备投入2000万人民币，对方带着支票来，参加了一次董事会，然后说，不投了，董事会没有威严，董事长没有威严，公司没有管理结构。2003年，又一个公司来投资，带了2500万，参加了新东方的董事会，最后郁闷而走。对方说，参加了那么多董事会，没有一个像新东方，开了一天的会，讲了一天的黑格尔苏格拉底，没有解决一个实际问题。

　　新东方的融资之路经历了许多挫折，到2004年，俞敏洪最终决定在美国纳斯达克上市。上市也遭遇了政策的波折，新东方都化险为宜，俞敏洪优秀的外语水平使其在学习沟通上大开方便之门，另一个天时地利的条件就是新东方的学生，香港第一场路演，新东方准备的20个人的午餐会来了200个，其中三分之一是从新东方走出的学生，他们在国外渡金之后，基本都在投资银行工作，掌握购买中国股票的权力。他们说，俞老师你说你给我多少股就可以了。投资者的信任是对俞敏洪品格的认可。俞敏洪把命卖给了新东方，投资者说，只要你活着，我们就对你拥有信心。

　　新东方其实是不可复制的，因为俞敏洪是不可复制的。俞敏洪不是一个全职的企业家，他身上有太多的文人气息，讲话天马行空，凡是目标性强有束缚的东西，都不是他的强项。俞敏洪不是传统意义上的英雄，在成功之前，他不聪明、性格偏于软弱、优柔寡断、长相平凡，毫不起眼……但俞敏洪一定会成功，因为他的特质同样不可复制，他有一种海纳百川的气魄，可以容忍更多的“异端”。他十分善于学习，善于从他人身上汲取优点为己所用，毫无恃才傲物之心。上大学时，王强喜欢读书，他会和其一起逛书店、买书;徐小平思想敏锐，口若悬河，俞敏洪一直暗中学习，讲课风格也深受影响;包凡一独到的批判精神和自嘲精神，也为他的做事方式和判断力产生了深刻的影响。

　 在新东方精神里，有一种树草理论，俞敏洪无数次地为学生演讲过：

　　人的生活方式有两种/第一种是像草一样活着/你尽管活着，每年还在成长/但你毕竟是一棵草/你吸收雨露阳光/但是长不大/人们可以踩过你/但是人们不会因为你的痛苦，而产生痛苦/人们不会因为你被踩了，而来怜悯你/因为人们本身就没有看到你/所以我们每一个人/都应该像树一样的成长/即使我们现在什么都不是/但是只要你有树的种子/即使你被踩到泥土中间/你依然能够吸收泥土的养分/自己成长起来/当你长成参天大树以后/遥远的地方，人们就能看到你/走近你，你能给人一片绿色/活着是美丽的风景/死了依然是栋梁之才/活着死了都有用。

　 是的，俞敏洪正是这样一棵树，由草蜕变而成，终成为一棵能带给别人绿荫的栋梁。