菲律宾外教打败小龙女

　　“龚总，你要做这块我们都没戏了。”两年前，51Talk无忧英语联合创始人黄佳佳见到龚海燕时还是诺诺后生姿态。彼时，龚海燕刚从世纪佳缘出来创立了91外教。

　　两年后情势逆转，今年1月16日，91外教被51Talk全资收购。

　　收购发布会结束一周后，本刊来到位于北京上地七街的51Talk总部。戴着黑框眼镜的黄佳佳，依旧是灰色毛绒外套搭配牛仔裤，一副邻家男孩装扮。他感叹，收购91外教，对他们是一个逗号，标志着他们可以不用看着对手，更多看自己了。

　　这位85后草根创业者，打的是“物美价廉”的屌丝牌。

　　相比线下机构动辄数百元的一对一外教口语课程，51Talk通过在线外教一对一模式走的是平民式英语培训路线。在51Talk上，一节课25分钟，最低15元，不到线下英语培训机构的五分之一。

　　这显然冲击了英语培训的传统收费模式，也打破了既有的价值利益链。51Talk官方数据显示，它的付费用户将近5万人，是第2名到第5名的总和。截至2014年底，51Talk已累计获得真格基金、DCM、顺为基金、红杉资本等超过7000万美元的融资。

　　与行业先行者聘请欧美外教不同，51Talk全部聘请菲律宾外教，大大降低了师资成本，也为其带来不少争议。黄佳佳并不担心：“51Talk的菲律宾老师都是经过严格筛选，学历较高，发音准确，服务意识强，相比欧美教师，他们对工作的饥渴度和珍惜度要强得多。”

　　事实上，这一模式已在日韩国家流行多年，在国内也非51Talk首创。“但我们是国内唯一一家真正把脚踏到菲律宾土地上的英语培训机构。只有控制老师端，才能真正控制教学质量。”黄佳佳和搭档舒婷创业之初，就在菲律宾设立分公司，具有语言学背景的舒婷常驻菲律宾。

　　早在清华大学日语系读书时，黄佳佳就试水过在线语言培训。　　他和同学舒婷创立TalkChina，在线教日本人学中文，一度做到这个领域前两名，但终因市场太小众，转战在线英语培训。

　　那是2010年下半年，英孚、华尔街等线下英语培训机构已赚的盆满钵满，但高昂的学费也让很多学习者望而却步。学日语出身的黄佳佳也有学英语需求，跑了一圈知名英语培训机构之后，他发现收费基本上都得两万以上，后来调研日韩国家，得知通过互联网找菲律宾外教很便宜，只有500元/月，于是就选了一家日本的在线英语培训机构，上了两个月感觉效果不错。这成为他创立51Talk的直接动机：为什么不成立一家机构让更多中国人有机会学英语?

　　这年年底，黄佳佳和核心成员开始尝试雇佣菲律宾人在网上教英语。他们坚持一对一模式—相比知识传授，口语更多是技能培训，需要跟老师做大量练习。

　　2011年7月，黄佳佳和舒婷跑到菲律宾考察，并在当地一处贫民窟附近租下一间办公室。那里没有路灯，晚上漆黑一片，员工都不敢出门。不足200平米的办公室里曾经塞下了60多个工作人员，在菲律宾炎热的天气中，没有空调的房间里只有几台电扇吱吱嘎嘎作响。

　　尽管环境艰苦，但菲律宾外教的市场潜力让两人很激动。“你会发现那里有一群人发音很棒，也接受过良好的大学教育，却在call center(呼叫中心)工作，不仅需要痛苦倒时差，还要应对各种投诉，当他们发现有机会教中国人学英文时真的很兴奋。他们乐天派性格也很适合外教工作。”黄佳佳回忆说。

　　但是资金仍没着落，他们试图引进天使投资，但方案投出去犹如石沉大海。2011年10月，距离51Talk上线仅一个月，一天黄佳佳打听到真格基金创始人徐小平在北大做演讲，便和舒婷悄悄潜伏在北大燕园中，硬是拦下了演讲归来的徐小平的车。就这样，他们获得了当面向投资人推介的机会。两个月后，真格基金数百万元天使投资到位。

　　于是，舒婷选择留在当地发展师资，黄佳佳主要在国内拓展市场，另一位联合创始人贾彩建负责技术开发。

　　跨国运营，面临着语言、文化、思维等各方面挑战，对一家创业公司而言殊为不易。例如：菲律宾人没有存钱习惯，夸张到不发工资就没钱花的程度，一次正好赶上国内国庆节放假，银行业务延迟了一天，菲律宾那边的外教就有意见，其中一个外教抱怨说：“我今晚要拿工资去参加侄子的派对呢!”后来，51Talk在菲律宾的团队都是每月发两次工资。

　　天性热情的菲律宾人有些懒散，这与创业公司所需的快速执行力格格不入。他们在招募团队时一度很头疼，但有过日企工作经历的黄佳佳坚持本土化管理，希望从当地居民中寻找合适人才。当时舒婷带着不足10人的小团队来到菲律宾，3年多时间已经发展到400人的全职队伍，几乎全是当地人。他们主要负责外教团队的招募、培训和管理。

　　黄佳佳告诉本刊，他们有一套严格的招聘流程，虽然会收到大量简历，但录取的老师比例不超过5%，留下来的老师基本上不存在口音问题。此外，他们会定期为老师提供培训，老师的升职和课程费用的增加，都会跟培训体系挂钩。“我们有专门的团队去教老师怎么在51Talk平台上赚到更多的钱，获得更好的评价。学生每上完一节课，我们都让学生去填一个课程档案，根据‘耐心、流程、能力’等6项指标，对老师进行评分。这将成为学生选择老师的重要参考，一个90分的老师肯定不如98分的老师受欢迎。”

　　他们会定期在菲律宾不同区域开线下老师见面会，搜集老师对51Talk的意见。这是舒婷最喜欢做的一件事。她会全天跟着，和每一个老师聊天，听他们的想法和故事。不仅如此，她还会督促管理层主动去跟老师交流。在她看来，菲律宾外教是51Talk的“内部客户”，服务好他们就稳定了51Talk最重要的内容输出端，才能为学生提供满意的服务。

　　去年9月份，他们花重金在菲律宾签下三位品牌老师，一位是类似当年菲律宾小虎队的驻唱，现在是菲律宾一所名校的教授，一位是菲律宾著名主持人，一位是菲律宾的排球女将，他们希望以此带给老师更多认同感和驱动力。

　　51Talk现有2500多名外籍教师，计划在两年内扩充到1万人，对一些特别受欢迎的明星外教，也在考虑为他们开设小班课，但核心业务仍然是一对一。对于师资成本占比，黄佳佳不愿透露具体数字。此前有报道说，51Talk师资成本的比重占整个收入的一半以上。

　　“51Talk这种在线低价模式，让人们坐在家里就能学外语，对推广英语有一定作用。　　这在日韩很常见。但对于部分想学正宗英语的人群，还是要找欧美外教。”互联网教育研究院院长吕森林对《中国企业家》说。

　　这也是不少用户对菲律宾外教心存芥蒂的地方。51Talk的做法是，提供一堂免费体验课，“听一听就没有那么多顾虑了。”黄佳佳承认，国内用户对菲律宾外教的接受度还有一个过程。

　　令他欣慰的是，很多用户尤其是二三线城市的用户第一次接触外教就是通过51Talk。51Talk近5万的付费用户，来自北上广深和二三线城市的各占一半。每个用户每月平均上线二十余小时，年均消费额达到数千元。

　　登陆51Talk网站，上面会有不同外教的自我介绍视频和档案资料，用户可以根据情况选择教师、约课，教师会提前报备在线时间。学生能够随时随地上课，上完课可以对老师做评价，后端的管理层和教师会根据他们的意见做出相应调整。

　　来自复旦大学的小谢已经在51Talk学习四个月，他告诉《中国企业家》，51Talk给人的总体感觉比较人性化，提升效果明显，但是Air Class的视频声音很不稳定，有时体验很糟糕。黄佳佳坦陈，中菲两国存在“防火墙”，对他们确是一大挑战，51Talk已经在北京和马尼拉之间拉了“专线”来改善视频的流畅度。此外，他们还研发了基于这些专线的课程平台，让课程播放更顺畅。

　　小谢的另一个苦恼是经常约不到固定的外教，4个月来他已经换过9个外教。“我们会经常发现学英语的人，跟这个人说话能听懂，跟那个人说话却听不懂，这是很常见的选择性语言，我们一般会鼓励学生尝试不同老师，因为他们不同的背景和语言习惯能够带给学生不同的刺激。对于那些希望固定老师的人，我们也有方案帮他约到某个老师，但大部分学生会固定在四个老师左右。”黄佳佳觉得，这些不是问题。

　　2012年12月，51Talk获得风险投资机构DCM数百万美元A轮投资。时隔一年，完成由雷军旗下的顺为基金领投的1200万美元B轮融资。利用这些钱，51Talk一方面招揽人才，另一方面自主研发了一套英语教材，分16个级别为用户提供系统化的学习。

　　2014年10月，51Talk完成5500万美元C轮融资，红杉资本领投。从那时起，他们开始自主开发新的授课平台，希望未来绝大多数用户可以通过新平台学习。此前51Talk的授课主要通过QQ和Skype等第三方通讯软件进行。

　　这为创业初期的团队在客户端开发和带宽服务器升级上节省了大笔开支，但通过Skype和QQ授课存在很多局限，比如无法上传大量教材，很难控制老师的教学进度和方向;不能调用视频网站上的英文短片与学员共享，等等。相比之下，另一家真人在线英语培训机构VIPABC在线上学习系统方面已先行一步。

　　显然，黄佳佳希望借助资本力量，进一步加固51Talk的护城河，在真人外教一对一领域精耕细作。在C轮融资的发布会上，他曾放言：“打造极致的用户体验，哪怕三年内不盈利!”联合创始人舒婷也表示，51Talk的商业模式非常“健康”，基本可以实现教师端和学生端收支平衡，51Talk不会像滴滴打车那样“烧钱”。

　　收购91外教之后，黄佳佳准备拓展一些企业的高管用户，甚至年纪更大的零英语基础用户，还打算进军K12市场，接下来，他们仍以菲律宾外教为主，但不排除将来会扩展到其它国家。他已经不满足于仅仅提供一对一的口语课程，而是希望为学习者提供一整套英语解决方案，包括该学什么课程，什么阶段该做什么事。

　　“51Talk从某种意义上讲就是一个电商模式。只不过电商卖的是商品，它卖的是服务，作为一个服务电商，51Talk应该为中国消费者带来来自世界各地的教育服务。”红杉资本中国基金合伙人刘星希望51Talk能够带给中国消费者生活方式的改变。

　　互联网教育研究院院长吕森林则认为51Talk未来仍将面临挑战：一方面在线教育如同十年前的电商一样，都存在培养用户习惯的问题，这是一个长期阶段;另一方面，51Talk应当建立更为完善的课程体系，可以考虑录制基础的课程视频，以此来减少人工成本。

　　眼下，黄佳佳更关心的是规模扩大的同时，如何保证质量，这个问题曾在传统线下机构中反复出现，但他相信互联网教育机构会打破这个怪圈，“我们可以通过更好的平台、更好的体系、更好的运作，实现规模扩大的同时质量更好。”