俞敏洪：大多数O2O的痛点完全找错了

　　老俞内部创业指导讲话整理，对于刚踏入教育O2O或者已经在教育020路上烧钱的创业者，是很有启发性和指导意义的文章。

　　中国教育培训联盟：10月5月消息，日前，洪泰基金创始合伙人俞敏洪和盛希泰在一场内部闭门会议中，和40多位接受投资的“洪泰系”创业者们就商业模式、凝聚团队、资金困境、资本寒冬等关键问题作了交流。在交流中，俞敏洪说表达了他对于教育O2O的观点，他认为，大多数O2O的痛点完全找错了，家教O2O平台要解决的最大的痛点不应该是让老师赚更多钱，他们的真正的客户是家长和孩子。

　　以下为俞敏洪观点摘录：

　　创业者要拷问内心的两个问题

　　第一，我们要冷静地反复检点一下自己，检点你本人你做的这件事情是你真的很喜欢吗？你做这件事情本身是不是你真的很喜欢的？首先这件事情本身你得特别喜欢，特别有意义，你愿意把你生命的一部分交给它，甚至愿意把你生命的全部交给它，这件事情真的非常重要。

　　第二，从你喜欢这件事情往前延伸，你来做这件事情，这件事情本身靠谱吗？你做的这个商业模式本身靠谱不靠谱？当然现在的商业模式比原来传统的商业模式复杂很多。现在往往出现羊毛出在狗身上的商业模式，我们也知道流量多了以后，社群大了以后我们是可以换取别的资源赚钱，但某种意义上万变不离其宗，最后还是要挣钱。在整个教育行业都在讲要颠覆新东方的时候，我就在想现在移动互联时代给我们带来的革命。尽管很多领域是革命性的，但是从我当时对教育的分析，它一定会出现一些完全不涉及到地面的平台，也一定会出现很多持续很久的垂直性的应用。但是我认为教育这件事情本身不管通过什么媒介，要解决的是一个学生的学习效率问题。什么样的方法能让学生效率最高什么方法就最好用。

　　我举个简单例子，天天让学生在网上学习，和我把他按在教室里做100道题目，不做完就不让回家，如果第二种最后让学生的分数提高了，第一种没有提高，家长会选择第二种。在过去的一年半，我一直承受外界的质疑，人们说俞敏洪是一个远离了移动互联时代的人，因为新东方在面向互联网的变革速度非常慢。我认为，新东方要做的变革不是让新东方所有的学生都上网，然后地面不要了，来表明我跟移动互联网时代勾得多紧。我有这个能力一夜之间让250万新东方学员上网的，但是可能上去以后我还真的一分钱收不到了。问题的关键还是，这个做法能不能行得通？要知道，过去一年多来，大概已经有几十家说要颠覆新东方的互联网企业，自己把自己颠覆掉了。

　　我昨天还给新东方的全体高管发了一封邮件，告诉他们，现在外面一大批互联网教育企业陷入了一定的困境，并不意味着移动互联对教育没有革命性的影响。我们要找到的是怎么寻找这样革命性的影响，并且把它跟我们现有的业务密切的结合起来，推动新东方进入下一个时代。

　　大多数O2O的痛点完全找错了

　　你自以为客户需要的东西到底是不是客户需要的？我们会假想我们找到一个商业模式，但是实际上这件事情本身根本就没人要。比如说生鲜行业O2O以后，连锁超市会不会部分被抢掉生意，会不会慢慢倒掉？没有，一家都没有，而且更加兴旺了。有时候我也去逛超市，我就体会到为什么这些人愿意去逛，一看都是四五十岁以上的中老年人，他们在家里本身就没事儿，很多人退休了，他逛超市是缓解自己心理压力，并且寻找乐趣的过程。让我在网上订条鱼送来的是条杀好的死鱼，我到超市一看几十种鱼在水里游，我可以挑一条自己喜欢的，本来想买鲫鱼，突然发现鲤鱼不错买鲤鱼了。生鲜O2O能成一些，但是不见得能把地面超市干掉。我并不是说O2O不行，O2O一定行，一定会出来，但是我们不要认为O2O是一个100%的法宝，我们要做的是怎么用这个O2O来做一个生意。比如我们洪泰投的一个按摩O2O，让按摩师到家里做按摩。这件事情一定能占到按摩的一定份额，但一般来说，它不一定能够把比如马路边上最优秀的按摩店给推翻掉，它可能会带来某种价格上，还有服务上的变化，为什么呢？总有人不愿意让人到家里按摩。比如我肯定不愿意任何一个按摩师到家里按摩，因为上门的按摩师知道俞敏洪住在什么地方了，我宁可按摩他，也不让他按摩我。

　　什么都是有例外的。再回到教育领域的商业模式，为什么那么多的O2O出来，我后来都没有太担心，一个重要的原因我发现他们找的痛点是错的。他们找的是什么痛点呢？他们找的是老师多赚钱的痛点，老师到我这个平台上来，学生交的钱统统可以给你，几乎无一例外所有教育O2O的平台，只要开一个平台，三万、五万、十万老师就上去了，为什么？因为老师上去没有任何成本，我上去注册有人找我我就可以上课了，对我来说没有任何损失。但是在另外一头真正的客户，家长和学生注册的人数居然没有老师多。你会发现家长是这样的一种心态。第一，大部分家长都知道周围到底哪个老师教得好，我不上网也能找到好老师。第二，还有一部分家长选择周边的培训机构，为什么？他觉得更加安全，我送到这儿来老师不好我能换。比如送到新东方来。所以，在这么多O2O教育包围下，新东方的学生人数增长了20%。紧接着还有另外一个安全问题，有很多家长是不愿意老师跑到家里上课的。有的老师也不愿意，老师发现，到了学生家里后，压力超级大，家长有时候还会说，尤其碰到我这样懂点的，哥们你这个教的好像方法不太对吧，老师当场就崩溃掉了，老师走到家里尊严没有了。还有另外一个问题是，时间并没有节约。一个老师在一个学生家里教完马上打车跑到另外一个学生家里，可能距离是半小时，一堵车一小时没了。教育O2O完全弄反了，他们认为客户是老师，但真正的客户是家长和孩子。

　　有限资金该怎么做事？

　　刚才还谈到资金问题，我觉得资金问题主要是两个方面。第一个方面，你现在拥有多少钱，你还能活多久？在现在这样一个相对寒冬的时代你怎么让这笔钱能够用的时间更久一点？这非常重要，不该用的人不用，不该开拓的新商业模式不开拓，以点突破，而不是以面来突破，就变得非常重要，精益创业。这样能够在有限资金的情况下活下去，并且探索出来可能更有效的商业模式。

　　第二，在你有钱的时候，在你觉得这个商业模式行得通的情况下，下一步的钱怎么想办法拿到，哪怕放在账上不用，这也非常重要。否则的话，你最后还剩一百万、二百万，短期内又拿不到钱，就会出现资金链断裂的情况。说到底还是一个商业模式的概念，比如大V店为什么相对融资比较容易？是因为他的商业模式是能够走得通的，尽管还要有优化的地方，但是能够走得通，能够走得通我就会有这样的勇气再投资，走不通的话到最后就没法投了。这是资金的问题。

　　创始人要抓住公司命脉

　　新东方第一个问题，我发现老师是最容易造反的。原因非常简单，当老师发现你开了一个班，而这个班这门课你不能教的时候，老师一定会抬价。老师会说，我走了你就没人教了。所以我让自己变成教学领域的大咖，我必须每门课都能教，而且教的比别的老师都好。这相当于你现在创业的时候，有关公司命脉的那几条线你必须是专家。

　　我现在看创业公司，我必须先看创始人是极其有领导魅力的才行。为什么呢？第一，有领导魅力，底下的人愿意跟着他干非常重要。第二，这个创始人愿意跟团队分享才行。第三，这个创始人有忍耐力。只要当创始人第一把手一定会受到无穷无尽的委屈。别人让你委屈了，你连屁都不能有。

　　我们怎么才能把团队弄起来，维护住，如果要排除中间某一个人的时候，你就要知道其他的百分之七八十的人都是支持你的时候才行。不能其他的百分之七八十的人都各自有想法，你把其中一个整掉，这样的话，那些人马上就失去安全感，一失去安全感不管他们有多少矛盾，马上就联合起来跟你对抗。

　　找对大方向，别浮躁

　　一个人做事情其实是要沉下心来的。当然，在现在这个商业瞬息万变的年代，我们要抓住机会，抓住机会要迅速出击。但在你找到真正的机会以前不要随便乱动。一天到晚找投资者，投资者马上会觉得你这个人特别浮躁。

　　我到新东方上市的时候已经44岁了，我生儿子40岁，一点都不晚。不要着急，所有的事情都是慢慢长成了，关键是你大方向要对，机遇要抓住，并且要把自己丰美的草地建好，吸引投资者不断给你后续的投入。当然，你本人做事情靠谱还是第一位的。

　　文章来源：中国教育培训联盟