留学高管的创业：用“粉丝经济”来做DIY留学平台

　　今天张超异常忙碌，他的创业项目“牛校网”今天正式上线。见面时，他带来了他写的新书，在书的扉页上非常工整的写上了笔者的名字和他极具特色的签名。这位留学圈的前高管完全没有这个行业特有的“高大上”，反而显得有些屌丝且随意，说到兴奋处常常手舞足蹈起来。

　　“很兴奋，压力也很大。”提起即将上线的项目，张超这样说。

　　锁定用户，做留学行业的粉丝经济

　　截至现在，张超的微信公众号“laocha100”已经有1.2万名粉丝，每天在以20-30位的速度增长。这些粉丝和增长的趋势，是他做牛校网的基础。在张超的微信订阅号里，粉丝主要是学生和家长，如何保持用户粘性是张超首先要考虑的问题。

　　“肯定要有好的内容，然后就是服务。有些用户问的问题可能很糟糕，稍微思考一下都不会这样问，但是我还是会很有耐心的全部解答。我每天要花费1-2个小时解答这些问题。并且，每天在微信上更新不同的内容，我知道学生和家长想看到什么内容。”于是，这个微信号承载了两个部分的功能：一、答疑解惑;二、内容发布，实现信息裂变传播。这样就形成了粉丝经济的基础—用户粘性和信任感。

　　不过，有一点张超没有想到的是，离开留学公司后，学生和家长反而更容易对他产生认同感。说到这，张超乐了起来。“我的身份很有意思。学生和家长对中介非常反感，有天然的抵触和不信任的情绪，觉得你跟我说的所有的东西都是要让我在你这里签单。但我不是中介，我的回答也都是免费的，所以他们就很信任我。”

　　一旦这种粉丝效应达成，下一步的衔接就变得水到渠成起来。

　　在留学公司们都在百度里投下数额不菲的推广费，然后眼睁睁的看着关键词价格由几元噌噌噌涨到几十元的时候，张超直截了当的说：“我不找百度，烧不起这个钱。我们网站的前期推广主要是微信粉丝，然后我参加一些免费的演讲，就是传说中的‘刷脸’。”这样几乎没有成本的推广带来的效益让张超这位留学圈知名的“刷脸王”比较满意：网站现在还没有公测，每天的页面点击8000多，IP数量200多个。

　　点开牛校网的页面，页面并没有名字这么“牛气冲冲”，实际看起来很简单。从目前上线推出的功能来看，牛校网可以被定义为一个DIY服务型网站，但是又不同于之前的论坛。论坛信息量虽然很大，但是优质和劣质的信息鱼龙混杂，用户很难区分。论坛也缺乏一个做质量评判的标准，优质信息容易下沉。

　　“我将论坛里会有的信息做了结构化处理。我之前十几年的工作积累全部做了分类，学生想去留学，从前期选校选专业，到后期的文书制作，背景提升，我把所有涉及的内容都按照步骤告诉他们。前期我们花了大量的时间做信息分类整理。”在这个工具属性里，张超主打两点：其一，在前期学生的学校规划上做了更详细的元素制定，包括国家/院校/专业，学生性格特征;其二，很多做类似信息的留学网站并没有将信息全部公开透明化，只是公开了一部分，张超则是把信息流程全部公开。

　　对于所有做社区，做网站的公司而言，社区和网站都是为实现终极O2O目的的工具，也就是最终要带来客户。而学生在这些网站上的注册信息就成为了这些公司实现O2O的核心资源，留学公司选择的方式是客服打电话定点打电话去做前期产品销售。如果张超也是做一个这样的工作，就完全落入窠臼了。

　　张超的回答非常肯定：“我坚决不做中介。而且我真心认为能够自己DIY的学生就不要用中介。如果给20个学生回答问题，我可以很认真，态度很好。但是如果我给20个学生做留学中介，我肯定就会有留学中介的毛病。因为你和他们有合同关系，根本就没有精力去应对这些琐碎的问题。”

　　但是学生来了之后，怎样实现盈利?

　　“学生主要有两种：一种是可以自己DIY的，这个比例在上升;另一种就是必须要靠中介或者留学公司的，他们也认为这是刚需。第一种可以在网站里为他们提供部分付费服务，第二种则将他们介绍给留学公司。我做的就是担保的第三方，收取佣金，服务不满意，学生过来找我。”目前，这两种方式都开始产生收入，以第二种为主。目前的收入已经可以应对公司的日常支出。

　　前留学高管的“互联网思维”，提升用户顾问匹配效率

　　“为什么大家一上来就要搭大平台呢?我首先是要活着。”谈及自己对互联网在线教育的看法，张超这样说到：“在我看来，真正的互联网模式都是轻型而高效的。我们一共就5个人，分别负责内容、网站运营、内务等。”

　　为了“活着”，也是张超选择在牛校网开设部分付费服务的原因，但是这却并不是他的终极目标。1.0的版本里会开设一些自己的付费项目，但是限制每月的名额，先带来一小部分盈利。按照张超的计划，暂定明年4月份上线的2.0版本会让主打咨询服务的留学工作室进入，推用户评论和打分的形式来进行自由选择，自己的付费服务也将下线。

　　在张超看来。互联网趋势下，必须解决效率的问题。传统的留学公司效率很低，但是主打“零中介”的互联网留学公司同样没有解决效率问题。

　　“打个比方，360杀毒软件，从100人到1000人使用，这是一个效率上的飞跃，但零中介却不是。零中介并没有改变中介的性质，零中介和传统留学中介仍然是站在同一起跑线上，甚至零中介的院校资源远远比不过传统留学中介，这怎么竞争?并且，随着客户越多，造成的客服人力损耗也是加大的。”传统留学公司的顾问，服务的人数更少，为每位客户做的事情更详细;零中介的客服服务的人数更多，为每位客户做的事情更少，这其实是一个换汤不换药的概念。

　　而导致留学公司的效率低最重要的一个部分是—没有解决客户需求和优质顾问的合理匹配，而这就是张超希望通过互联网解决的问题。对于牛校网的定性，张超认为：“我们更像一个第三方媒介，前端对接学生和家长，后端对接留学公司和其他服务方。在选择后端服务对接方的时候，我选择的是在某一方面有专长的留学顾问，不要大而全，要小而精，我都会面试考核他们，用户通过点评来选择，我们不干预。开放式的平台里，没有留学公司内部那么多的限制。”

　　想先“活着”的张超，有被留学行业磨砺出来的耐心。他并不着急，想先打稳根基，保证每一个步骤的服务质量。不过，他的构思并未就此止步，“计划未来实现三方入驻，学生和家长，留学服务方，其他服务方(银行)这样，形成一个系统。”

　　没有丰厚的资本投入，没有高调的挖角，张超只能算一个“小玩家”。说起以后可能碰到的各种难题，张超的回答是：“见招拆招吧，已经过了很多坎了”。不再担任留学公司高层的他现在干劲很足，他对自己这样说：“梦想还是要有的，万一哪天实现了呢?”