俞敏洪：地面机构拿融资反而容易死

　　今日，决胜东方教育创业大赛决赛举行，最终，句酷批改网，学吧教育等十个项目进入最后的展示。决赛后，新东方董事长俞敏洪做了演讲，对于教育的商业模式做了分析，同时也表达了对决赛中项目的投资意向。

　　以下为演讲全文：

　　非常感谢这么多人对教育领域这么感兴趣，我想说对教育领域感兴趣，要把这些人分成两拨，一拨是对进入教育如何赚钱感兴趣，另外一拨是对教育某个分类，或者是某一个板块的发展，真的是对教育感兴趣。我特别希望把这两个东西结合起来做，比如做幼儿园的，中小学的，职业教育的，我们今天都有，你进入这个板块的目的，很重要的是为这些人服务，你要充分了解这些人的需求，并且要有一份爱心，才能够把这个东西持续下去。当然光有爱心一定不够，一定要有非常明确的商业模式，不管是收费的还是不收费的商业模式，世界上永远只有这两种。不收费的是羊毛出在猪身上，收费的可能是羊毛出在羊身上。其实你可以说羊毛出在各种身上都可以，不管怎么样，作为投资者，最后的目的一定是这个公司健康可持续的发展，到最终一定是要靠商业模式实现的。

　　另外我们在教育中间，纯粹的讲线上线下和线上线下结合做各种各样的区分，有人会说我这个教育模式是纯粹线上模式，是没有必要这么强调的，非常简单，教育的内容到最后带有很大的体验性，既然是体验，最后通过各种方式都是部分要落地的，地上的东西如果进行充分的扩展，也是一定要有上线的。我们做到的，把地上，线上两者结合都要考虑进去，再选取自己的最好的，你认为最合适的，最能够让你发展的商业模式来做。

　　第二，是长尾理论的问题，现在确实在大布局方面，已经被大公司基本上都占了，除非你有巨大的资金实力，否则布局一个全面的平台是非常难的。像答疑这样一个模式，也是一个O2O的模式。其实你可以看到，像新东方出去的陈向东自己的公司刚上来，就可能有人愿意给他估值一亿美金，这是有钱作为基础的，所以可以不断的烧钱。但是我们一般的创业者，就算你拿到天使轮投资就是几百万，A轮最多也就是上千万，是不容易以烧钱的方式做事情的。另外，交易有一个特别好的特点，只要你做一群客户，并且这群客户愿意接受你的服务，不管这个客户群体多大，都有可能让你产生商业模式以后可以活下去。线上教育和地面教育有很多相似之处。比如新东方上市以后，到两年前，是大量的投资者，投到地面教育去的时候，当时移动互联网时代没有真正来到，所以线上教育没有风起云涌。有些人是拿到了钱，有些人是没有拿到钱，没有拿到钱的也做了，刚才的一位创业者，在杭州做了一个一对一的学校，也做到了几千万，当然现在又转到线上了，迎和移动互联网的大潮。

　　在地面教育拿到钱的机构反而死的更快，这为什么呢，原因是拿到钱的机构，他觉得有了这个钱可以加快发展，就以超越自己能力的速度在铺设教学点，但是之后呢，其实老师跟不上，管理跟不上，教学内容跟不上，老百姓选一次不选第二次，到最后就亏损了。之后投资者就不给你钱了，要么就是半死不活，要么就是关门走人。北京就出现了四到五家，亏损了几千万，门一锁就跑了。其实新对方也有这样的情况，我过去几年，新东方很多管理者要求我开教学点，只要教学点开了我们的学生就来了，有学生就有老师有老师就能上课。但是不是那样的，我们在一个城市只做了一个试点，一个月增加了11个教学点，刚开始收入50%增加，结果师资资源没有跟上，教学质量非常差，到了第二年的时候，这个学校出现了，已经运营了五六年的学校，出现了年亏损达到了一千万人民币。那些小机构做的特别健康，他们知道每分钱来之不易，所以花的别小心。

　　比如美国的Coursera, edX, Udacity这三大MOOC公司，其实用户已经很多了，他们现在唯一的收费方式，既不是靠广告，也不是靠流量，现在能收到的钱就是考试以后，你要想用我的证，必须交50块钱的领证费，这三个老总都找过我。世界性的大公司，大家都期待他们有一个爆发点。

　　再举个简单的例子，曾经有一个公司，跟新东方的地面业务，就要把新东方打死的状态，所有的课程都是免费，当时他的老总跟我说，俞老师对不起您了，他说你现在做的收费课程了，我都要免费了，我针对的是大学生的课程，每年考四六级有八九百万，我只要一免费，这些学生全部到我的网上上课了，这样的话，通过这些流量，我就可以实现羊毛出在牛身上的事情了，你想一想确实是可以这样。但是我当时的预料，我说你不管怎么宣传，如果线上有三万人同时上课，我就败倒他的石榴裙下。最后证明接近三万人报名了，最后上线只有两千多人学了，学完以后只剩下三百人。学习是一件很辛苦的事情，除非学习自觉性特别高的人，他会从头学到尾，否则的话一般来说是非常难的。我算是一个学习积极性非常好的人，我下载了网易上的很多功课，但是我到现在为止，真正看完的也就是三四门。

　　另外我不认为纯粹的免费模式，在教育中间就能够大行其道，非常简单，老百姓面对自己的孩子是不怕付钱的，他怕的是付完钱了以后没有顶级良好的教育。你只要提供良好的教育，老百姓花点钱为孩子不在乎，当然我们做成免费更好。刚才我们的一些模型都提供的，比如答题免费，社区免费，其实是不一定的，我认为你做一百万学生免费，可能不如做五万学生，每个学生收一千块钱这个商业模式更加健康。你要覆盖对所有的中小学生全部做了是非常难的，教育是跟着教育者本身走的，就是这么简单。比如把哈佛大学前一百位教授，调到我现在接手过来的耿丹学院的话，我的所有学生接受了他们的教育，大家可以发现，想要任何一种教育，一统天下是不可能的，新东方我做了20多年，到现在为止占到教育市场1%左右，新东方年收入是80亿，我觉得已经很了不起了。但是即使这样，你想中国的教育市场，明的暗的，加起来大概8000亿。

　　大家在做这样的商业模式的时候，我们可以免费，你要测算一下免费到什么地方，教育不免费，做收费，依然可以找到客户，这跟新闻不一样。教育是这样的，只要家长认为孩子能得到最优质的教育就愿意付费。从这个意义上来说，纯粹的免费模式，除非你下面能接得住。

　　比如有道词典，用户可能上亿了，但是你要想办法，这些东西怎么变成地面上你的收入就需要考虑了。我想了想，变成地面收入最重要的方法，可能是你地面有资源对接。我们曾经试过，在网上享受免费课程的学生，依然有10%到15%接受地面课程的。新东方的课程体系能把学生引到地面上了，只要每一百个人引到一两个人，本身的盈利模式已经解决掉了，因为可以做内部切换交易的。

　　我在教育中间，移动互联网的步伐走的不是特别快的，理由是，因为我还没有真正的弄清楚，当然现在越来越清晰了。没有弄清楚做什么样的移动互联网的教育，能够对新东方的未来形成决定性的影响，现在其实还没有，包括我，有一些投资者投教育领域，我认为在不懂教育的情况下做的。不是风口上的猪能飞起来，而是真正要有飞的翅膀，雷军那句话是完全忽悠人的。雷军之所以能把小米做成，是他真正理解了移动互联的翅膀到底是什么，所以我也希望在座的各位，真的理解了移动互联网的翅膀到底是什么，我们一起把教育做好。

　　刚才我已经看了几个项目，我觉得我还是有投资意向的，教育是这样，只要方向对，只要人群对，只要有商业模式可以探讨出来，只要有后续的钱跟上，就一定不会死，因为教育永远是人们心中的刚需。